Festpreisvertrag Oder Abrechnung Nach Aufwand?

Die Wahl zwischen einem Festpreisvertrag und der Abrechnung nach Aufwand wird üblicherweise als Entscheidung über Risiko dargestellt, was richtig ist, und danach sofort falsch behandelt, weil beide Seiten annehmen, das Risiko verschwinde, statt sich lediglich zu verlagern.

Es verschwindet nicht. Beim Festpreis trägt der Anbieter das Risiko einer falschen Schätzung und preist genau dieses Risiko in die Zahl ein. Bei der Abrechnung nach Aufwand trägt es der Kunde. Die Frage lautet nie, welche Variante die Unsicherheit beseitigt. Sie lautet, welche Partei besser in der Lage ist, sie zu steuern, und ob der Preis für die Übertragung sein Geld wert ist.

Der Test, der vorhersagt, welches Modell funktioniert: Können Sie aufschreiben, was „fertig“ bedeutet, und zwar so genau, dass zwei Personen sich einig wären, ob dieser Zustand erreicht ist? Wenn ja, steht Ihnen ein Festpreis offen und ist vermutlich sinnvoll. Wenn nicht, beseitigt ein Festpreisvertrag die Mehrdeutigkeit nicht, er verwandelt nur jede künftige Meinungsverschiedenheit in eine kaufmännische Verhandlung statt in ein fachliches Gespräch.

Was ein Festpreisvertrag tatsächlich kauft

Sicherheit über die Rechnung, und sonst nichts. Er kauft insbesondere keine Sicherheit über das Ergebnis, den Termin oder die Qualität, obwohl Auftraggeber genau das als mitgeliefert annehmen.

Er hat außerdem einen Preis. Wer zum Festpreis anbietet, schlägt einen Risikopuffer auf, weil er jede Überschreitung selbst trägt, und die Höhe dieses Puffers wächst mit der Unschärfe der Spezifikation. Bei sauber umrissener Arbeit fällt er bescheiden aus. Bei lose beschriebener Arbeit kann er sich den Kosten der Arbeit selbst annähern, und Sie zahlen ihn unabhängig davon, ob das Risiko überhaupt eintritt.

Der zweite Preis ist verhaltensbedingt. Sobald die Zahl feststeht, löst sich jede Mehrdeutigkeit in Richtung weniger Arbeit auf, weil dort nun das wirtschaftliche Interesse des Anbieters liegt. Das ist keine Böswilligkeit, es ist der Anreiz, den der Vertrag selbst geschaffen hat. Ein Anbieter, der mitten in der Umsetzung einen besseren Weg erkennt, hat keinen Grund, ihn anzusprechen, und ein Kunde, der merkt, dass eine Anforderung falsch war, steht vor einem Change Request statt vor einem Gespräch.

Für wirklich abgegrenzte Arbeit funktioniert der Festpreis gut: eine Migration mit bekannter Quelle und bekanntem Ziel, eine Anbindung an eine dokumentierte API, ein festgelegter Satz von Masken auf Basis eines abgestimmten Designs. Für alles Explorative funktioniert er schlecht.

Wann die Abrechnung nach Aufwand günstiger ist

Entgegen der Intuition ist sie es häufig, weil Sie weder den Risikopuffer noch die Bearbeitung von Änderungsanträgen bezahlen.

Sie passt zu Arbeit, deren Umfang sich berechtigterweise ändern wird: eine erste Version, deren Richtung davon abhängt, was Nutzer tatsächlich tun, eine Anbindung an ein System, das niemand dokumentiert hat, die Rettung einer Codebasis, deren Zustand erst bekannt ist, wenn jemand hineinsieht. In all diesen Fällen ist ein Festpreis in Wahrheit ein Festpreis für eine Vermutung.

Was sie vom Kunden verlangt, ist Aufmerksamkeit. Abrechnung nach Aufwand ohne Beteiligung wird zur offenen Rechnung, und der typische Fehlerfall ist ein Projekt, das monatelang läuft, während niemand fragt, was in der vergangenen Woche geliefert wurde. Die Kontrolle ist nicht vertraglich, sie ist operativ: ein sichtbares Backlog, eine Vorführung in festem Takt und eine Person auf Kundenseite, die Prioritäten ändern darf.

Wenn niemand bei Ihnen diese Aufmerksamkeit aufbringen kann, sagen Sie es offen, denn dann wird die Abrechnung nach Aufwand nicht gut funktionieren, und keine Vertragsklausel repariert das.

Das Modell, das die meisten Projekte wählen sollten

Eine gedeckelte oder in Phasen geschnittene Vereinbarung, die keines der beiden oben genannten Modelle ist und zu mehr Softwarearbeit passt als jedes von ihnen.

Gedeckelter Aufwand. Die Arbeit wird nach Zeit abgerechnet, mit einer vereinbarten Obergrenze. Der Kunde behält die Freiheit, die Richtung zu wechseln, und der Anbieter trägt das Restrisiko oberhalb des Deckels. Beide Seiten behalten ein Interesse an Effizienz, das keines der beiden reinen Modelle erzeugt.

Festpreis in Phasen. Eine kleine, bezahlte Vorstudie erzeugt eine Spezifikation, und erst danach wird die Umsetzung gegen etwas Reales zum Festpreis angeboten. Das ist die ehrliche Fassung eines Festpreises, weil die Schätzung entsteht, nachdem die Unbekannten reduziert wurden, und nicht davor. Unser Leitfaden zur Software-Ausschreibung beschreibt, was in dieser Spezifikation stehen muss.

Festpreis je Ausbaustufe. Jede Phase wird einzeln kalkuliert und einzeln vereinbart. Sie erhalten Budgetsicherheit in Abschnitten und die Möglichkeit aufzuhören, das wertvollste Recht eines Auftraggebers und genau jenes, das lange Festpreisverträge beseitigen.

Der rote Faden ist derselbe: Die Genauigkeit von Schätzungen steigt enorm, sobald ein Teil der Arbeit erledigt ist. Die kaufmännische Konstruktion so zu bauen, dass sie davon profitiert, ist mehr wert als jede Klausel.

Woran Festpreisprojekte tatsächlich scheitern

Nicht am Preis. An der Grenze zwischen Leistungsumfang und Änderung.

Jedes Festpreisprojekt erzeugt Änderungsanträge, weil Spezifikationen geschrieben werden, bevor irgendjemand die Sache benutzt hat. Wie gesund die Vereinbarung ist, hängt vollständig davon ab, wie diese Anträge behandelt werden, und das entscheidet sich daran, wie genau der Leistungsumfang zu Beginn definiert wurde, nicht am guten Willen der Beteiligten.

Zwei Dinge senken die Reibung. Halten Sie schriftlich fest, was mit einer Änderung geschieht: wer sie bewertet, auf welcher Grundlage sie bepreist wird und in welcher Frist. Und halten Sie auch auf Kundenseite einen Puffer bereit, denn ein Festpreis ohne Änderungsbudget beim Kunden macht aus jeder neuen Erkenntnis einen Streit.

Der zweite häufige Fehler ist die Abnahme. Wenn der Vertrag nicht festlegt, wie die Fertigstellung nachgewiesen wird, wird die Schlusszahlung zur Verhandlung über Meinungen. Schreiben Sie die Abnahmekriterien direkt neben den Leistungsumfang und bevorzugen Sie Kriterien, die jemand testen kann, gegenüber Kriterien, die jemand beurteilen muss.

Die Entscheidung in der Praxis

Fragen Sie, was wirklich unbekannt ist. Lautet die Antwort „sehr wenig“, ist ein Festpreis vernünftig, und Sie sollten damit rechnen, für diese Sicherheit einen Risikopuffer zu bezahlen. Ist dagegen sehr viel unbekannt, verwandelt ein Festpreis technische Unsicherheit lediglich in kaufmännische Reibung.

Fragen Sie dann, was Sie selbst begleiten können. Die Abrechnung nach Aufwand belohnt Aufmerksamkeit und bestraft deren Fehlen. Ein Festpreis verlangt Woche für Woche weniger von Ihnen und dafür mehr am Anfang, in der Spezifikation, wo Fehler billiger, aber schwerer zu bemerken sind.

Und fragen Sie, was die Sicherheit wert ist. Manchmal braucht ein Aufsichtsgremium eine Zahl, und der Risikopuffer ist ein fairer Preis dafür. Das ist ein legitimer Grund für einen Festpreis, und es ist ein deutlich besserer Grund als der Glaube, er beseitige das Risiko.

Mecanik arbeitet im Rahmen unserer Softwareentwicklung unter allen drei Vereinbarungen und empfiehlt am häufigsten die Variante in Phasen. Die Schätzung nach zwei Wochen Vorstudie ist für beide Seiten mehr wert als jene, die davor entstanden ist.

Häufig gestellte Fragen

Ist ein Festpreisvertrag sicherer als die Abrechnung nach Aufwand? Er ist berechenbarer, was nicht dasselbe ist. Ein Festpreis überträgt das Schätzrisiko auf den Anbieter, der es als Risikopuffer einpreist, sodass Sie dafür zahlen, ob es eintritt oder nicht. Er kauft Sicherheit über die Rechnung, nicht über das Ergebnis, den Termin oder die Qualität.

Wann ist die Abrechnung nach Aufwand günstiger? Wenn sich der Umfang berechtigterweise ändern wird: eine erste Version, deren Richtung vom Nutzerverhalten abhängt, eine Anbindung an ein undokumentiertes System oder Arbeit an einer Codebasis, deren Zustand erst bekannt ist, wenn jemand hineinsieht. Dann sparen Sie sowohl den Risikopuffer als auch den Aufwand für Änderungsanträge, denn ein Festpreis wäre hier ein Festpreis für eine Vermutung.

Was ist gedeckelter Aufwand? Arbeit, die nach Zeit abgerechnet wird, mit einer vereinbarten Obergrenze. Der Kunde behält die Freiheit, die Richtung zu wechseln, während der Anbieter das Risiko oberhalb des Deckels trägt. Beide Parteien behalten ein Interesse an Effizienz, das weder ein reiner Festpreis noch eine reine Aufwandsabrechnung erzeugt.

Warum gehen Festpreisprojekte in der Softwareentwicklung schief? Fast immer an der Grenze zwischen Leistungsumfang und Änderung, nicht am Preis. Spezifikationen entstehen, bevor jemand die Software benutzt hat, deshalb sind Änderungsanträge unvermeidlich. Entscheidend ist, vorab zu vereinbaren, wer eine Änderung bewertet und wie sie bepreist wird, und dass der Kunde ein eigenes Änderungsbudget vorhält.

Sollte ich Abnahmekriterien in den Vertrag schreiben? Ja, direkt neben den Leistungsumfang. Ohne definierten Nachweis der Fertigstellung wird die Schlusszahlung zur Verhandlung über Meinungen. Bevorzugen Sie Kriterien, die jemand testen kann, gegenüber Kriterien, die jemand beurteilen muss, denn testbare Kriterien beenden Streit, während beurteilende ihn verlängern.