Salesforce vs. HubSpot - die CRM-Wahl 2026

Fast jeder Vergleich von Salesforce und HubSpot, den Sie finden, stammt von einem Partner eines der beiden Anbieter. Das ist keine Verschwörung, sondern eine wirtschaftliche Tatsache: Wer diese Produkte gut genug kennt, um sie zu vergleichen, verdient sein Geld mit der Einführung eines von ihnen. Das Ergebnis ist eine Textsorte, die einem Produkt sein bestes Argument zugesteht und dem anderen eine höfliche Zusammenfassung seiner Schwächen.

Wir implementieren und integrieren beide, und wir haben Kunden in beide Richtungen umgezogen. Was folgt, ist der Vergleich, den wir einem Kunden am Tisch geben würden, mit Preisen, die im September 2026 von den Preisseiten der Anbieter abgelesen wurden, und mit Plattformgrenzen aus der jeweiligen Herstellerdokumentation statt aus dem Gedächtnis.

Die Kurzfassung lautet: Der Lizenzpreis, mit dem jeder Vergleich aufmacht, ist die kleinste Zahl in dieser Entscheidung. Die beiden Zahlen, die sie tatsächlich entscheiden, sind der monatliche Administrationsaufwand und die Kosten dafür, im dritten Jahr die Meinung zu ändern.

Was ist besser, Salesforce oder HubSpot? Keines von beiden, weil sie aufgehört haben, dieselbe Art von Produkt zu sein. HubSpot ist eine Anwendung, die Sie übernehmen und konfigurieren. Salesforce ist eine Plattform, auf der Sie bauen, weshalb sie einen Umsatzprozess abbilden kann, den keine Anwendung vorhergesehen hat, und weshalb sie jemanden braucht, der sie verantwortet. Wählen Sie HubSpot, wenn Ihr Prozess zu Kontakten, Unternehmen und Deals passt und Ihr Engpass der Marketingdurchsatz ist. Wählen Sie Salesforce, wenn Ihr Umsatzmodell Objekte enthält, die keine Deals sind, und Regeln, die erzwungen und nicht nur empfohlen werden müssen.

Zwei Produkte, die nicht mehr zur selben Kategorie gehören

2015 waren das beides CRM-Anwendungen und der Vergleich war fair. Seither sind sie auseinandergelaufen, und diese Divergenz sagt fast alles Weitere voraus.

HubSpot ist ein Produkt. Es kommt mit einer Meinung darüber, was ein Kundendatensatz ist, wie eine Pipeline aussieht und wie sich Marketing zu Vertrieb verhält. Sie konfigurieren innerhalb dieser Meinung. Wenn die Meinung zu Ihrem Geschäft passt, sind Sie in Wochen produktiv, weil die meisten Entscheidungen bereits für Sie getroffen wurden, und zwar vernünftig.

Salesforce ist eine Plattform mit einem darauf ausgelieferten CRM. Das Datenmodell definieren Sie, die Automatisierungsschicht ist universell, und darunter liegen eine Programmiersprache, ein Deployment-Modell und ein Release-Prozess. Wenn Ihr Geschäft etwas tut, das kein Anbieter vorhergesehen hat, zählt das enorm. Wenn nicht, verwalten Sie eine Fähigkeit, die Sie nie nutzen.

Alles Weitere folgt aus dieser Trennung. Die Preismodelle unterscheiden sich, der Administrationsaufwand unterscheidet sich und die Ausstiegskosten unterscheiden sich, weil ein Produkt Ihre Daten hält und das andere Ihre Daten und Ihre Logik.

Das stärkste Argument für HubSpot

Ohne Abschwächung formuliert, denn es ist ein wirklich starkes Argument, und die meisten von Salesforce-Partnern geschriebenen Vergleiche unterschätzen es.

Time to Value ist das eigentliche Produkt. Ein kompetenter HubSpot-Rollout für ein zwanzigköpfiges Vertriebsteam ist einschließlich Datenmigration in vier bis acht Wochen live. Das entsprechende Salesforce-Projekt dauert drei bis sechs Monate. In einem Unternehmen, in dem der Vertrieb der Engpass ist, ist dieser Unterschied mehr wert als jede Funktion.

Die Oberfläche wird benutzt. Mangelnde Akzeptanz ist die häufigste Art, wie ein CRM-Projekt scheitert, und sie scheitert leise: Die Daten veralten, die Prognose wird unglaubwürdig, und achtzehn Monate später schlägt jemand vor, das System zu ersetzen. HubSpots Standardmasken sind die, die Vertriebsmitarbeiter tatsächlich ausfüllen.

Marketing und CRM teilen ein Datenmodell. Keine Integration zwischen zwei Systemen mit nächtlichem Abgleich und Abstimmungsproblem, sondern ein Satz von Datensätzen. Wenn Ihr Wachstumsmotor aus Inhalten, E-Mail und Formularen besteht, entfällt damit eine ganze Klasse von Arbeit, für die Salesforce-Kunden ein Integrationsbudget aufwenden.

Und die Preise sind lesbar. Sie können eine HubSpot-Einführung von einer öffentlichen Webseite aus kalkulieren, ohne mit jemandem zu sprechen. Das ist seltener, als es sein sollte.

Das Unternehmen, für das HubSpot die richtige Antwort ist: fünf bis zweihundert Mitarbeitende, ein oder zwei Produkte, ein Vertriebsprozess, der in eine Pipeline mit Stufen passt, Marketing über E-Mail und Inhalte, und keine Umsatzobjekte, die keine Deals sind.

Das stärkste Argument für Salesforce

Ebenfalls ohne Abschwächung.

Erweiterbarkeit, die nicht ausgeht. Sie können Objekte definieren, die der Anbieter nie vorgesehen hat, serverseitige Logik dagegen schreiben, Validierungen erzwingen, die der Nutzer nicht umgehen kann, und das Ergebnis über eine API bereitstellen. Wenn Ihr Geschäft Verträge, Anlagen, Ansprüche, Gebiete, Abonnements oder regulierte Freigaben kennt, sind das erstklassige Objekte mit eigenem Verhalten statt Felder, die an einen Deal geschraubt wurden.

Es gibt ein echtes Entwicklungsmodell. Die Salesforce Enterprise Edition enthält fünfundzwanzig Developer Sandboxes und eine Partial Copy Sandbox, und die Editionen Unlimited und Performance ergänzen Developer Pro und Full Sandboxes, laut der Sandbox-Dokumentation von Salesforce . So sieht ein System aus, das erwartet, von Entwicklern mit Versionskontrolle und Release-Prozess verändert zu werden.

Tiefe im komplexen Vertrieb. Mehrstufige Genehmigungen, Configure-Price-Quote-Regeln, Partner- und Kanalhierarchien, Umsatzrealisierung und Gebietsmanagement existieren als Produkte statt als Behelfslösungen. Wenn Ihre Abschlüsse ab einer Schwelle eine juristische Prüfung und oberhalb einer anderen eine Rabattfreigabe brauchen, erzwingt Salesforce das, während HubSpot die Leute meist nur erinnert.

Und das Ökosystem deckt ab, woran Sie noch nicht gedacht haben. Für alles Ungewöhnliche gibt es in der Regel ein AppExchange-Paket, eine Beratung, die es schon gemacht hat, und einen Arbeitsmarkt mit Menschen, die die Plattform bereits kennen.

Das Unternehmen, für das Salesforce die richtige Antwort ist: komplexe oder regulierte Umsatzprozesse, Objekte, die keine Deals sind, eine vorhandene Entwicklungsmannschaft oder eine Zukaufstrategie, die das Datenmodell dauerhaft in Bewegung hält.

Salesforce vs HubSpot beim veröffentlichten Preis

Beide Anbieter veröffentlichen Listenpreise. Lesen Sie sie in der Währung, in der der Anbieter sie veröffentlicht, denn die Umrechnung eines USD-Listenpreises in GBP ergibt eine Zahl, die Ihnen niemand je in Rechnung stellen wird.

Salesforce veröffentlicht GBP auf seiner britischen Preisseite. Im September 2026 sind dort Sales Cloud in fünf Stufen gelistet: Starter Suite zu GBP 20 pro Nutzer und Monat bei monatlicher oder jährlicher Abrechnung, Pro Suite zu GBP 80 jährlich, Enterprise zu GBP 140, Unlimited zu GBP 280 und Agentforce 1 Sales zu GBP 440. Die Seite trägt selbst den Hinweis, dass die Angaben nur der Information dienen und sich ändern können, was man wörtlich nehmen sollte.

HubSpot veröffentlicht USD auf seinen Hauptpreisseiten. Sales Hub listet eine kostenlose Stufe für bis zu zwei Nutzer, Starter zu USD 7 pro Platz und Monat bei jährlicher Abrechnung oder USD 20 monatlich, Professional zu USD 90 jährlich oder USD 100 monatlich und Enterprise ab USD 150 pro Platz. Professional trägt eine verpflichtende einmalige Onboarding-Gebühr von USD 1.500, Enterprise eine von USD 3.500.

Zwei strukturelle Unterschiede wiegen schwerer als die Schlagzeilenzahlen. HubSpots reine Lese- und Partnerplätze sind kostenlos, wer das CRM also nur liest und nie bearbeitet, kostet nichts, während Salesforce jeden berechnet, der es anfasst. Umgekehrt berechnet HubSpot Marketingkapazität getrennt und Salesforce nicht, was den Vergleich umdreht, sobald ein Marketingteam im Spiel ist.

Die Preisfallen bei HubSpot

HubSpots Preisgestaltung ist lesbar, was nicht dasselbe ist wie einfach. Drei Dinge überraschen Käufer.

Die Ratsche bei den Marketingkontakten

Marketing Hub wird nach Marketingkontakten bepreist, und die Stufen springen. HubSpots eigener Produktkatalog setzt Professional auf USD 890 pro Monat mit drei Core-Plätzen und 2.000 enthaltenen Marketingkontakten und berechnet dann je Block von 5.000 Kontakten: USD 250 für den Bereich von 2.001 bis 22.000, USD 225 von 22.001 bis 42.000 und darüber jeweils weniger. Enterprise beginnt bei USD 3.600 pro Monat mit 10.000 enthaltenen Kontakten und rechnet je Block von 10.000 ab, von USD 100 abwärts bis USD 60, je höher das Volumen wird.

Die Ratsche liegt im Zeitpunkt, nicht im Satz. HubSpot erklärt, dass das Hochstufen von Kontakten zu Marketingkontakten sofort wirkt, dass das Herabstufen erst zu Beginn des Folgemonats oder zur Verlängerung wirkt, dass die Kontaktstufe erst zum Verlängerungsdatum gesenkt werden kann und dass das Überschreiten der Stufe sofort berechnet wird. Die Kosten steigen in Echtzeit und sinken einmal im Jahr.

Diese Asymmetrie bestraft genau das Verhalten, für das ein Marketingteam belohnt wird. Ein großer Listenimport oder eine zu weit gefasste Aufnahmeregel kann Sie an einem Nachmittag eine Stufe nach oben bewegen, und Sie tragen das bis zur Verlängerung.

Onboarding ist nicht optional

Die Onboarding-Gebühren von USD 1.500 für Professional und USD 3.500 für Enterprise im Sales Hub sowie USD 3.000 und USD 7.000 im Marketing Hub werden von HubSpot als verpflichtend beschrieben. Kalkulieren Sie sie als Lizenzkosten, nicht als Dienstleistung, denn Sie können sie nicht ablehnen und die Arbeit selbst erledigen.

Die Preisfallen bei Salesforce

Salesforces Fallen sind anderer Art. Der Listenpreis ist echt, aber die meisten Angebote setzen Dinge voraus, die der Listenpreis nicht enthält.

Die Add-ons, die die meisten Angebote voraussetzen

Die britische Preisseite listet Agentforce for Sales ab GBP 100 pro Nutzer und Monat, Sales Programs ab GBP 80, Revenue Intelligence ab GBP 176, Revenue Cloud ab GBP 160 und Partner Relationship Management ab GBP 8 pro Login und Monat. Mehrere davon landen routinemäßig in einem Angebot, weil die Referenzarchitektur sie voraussetzt. Ein Enterprise-Platz zu GBP 140 mit Agentforce for Sales ist ein Platz zu GBP 240.

Success Plans sind ein Prozentsatz, kein Preis

Der Standard Success Plan ist in allen Lizenzen enthalten und funktioniert per Selbstbedienung. Der Premier Success Plan, den die meisten Organisationen meinen, wenn sie sagen, sie hätten Salesforce-Support, kostet 30% der Nettolizenzgebühren und ist in der Unlimited Edition enthalten.

Rechnen Sie nach, bevor Sie Unlimited kaufen. Enterprise zu GBP 140 plus Premier mit 30% ergibt GBP 182 pro Nutzer und Monat. Unlimited zu GBP 280 bündelt Premier und ergänzt Predictive AI, Sales Engagement und eine Full Sandbox. Ob diese Differenz von GBP 98 das wert ist, ist eine echte Frage, und sie stellt niemand, weil die beiden Zahlen nie nebeneinander präsentiert werden.

Die Prozentstruktur bedeutet außerdem, dass die Supportkosten mit der Mitarbeiterzahl skalieren statt mit dem tatsächlich beanspruchten Support, was einem großen Team mit einfacher Konfiguration schlecht bekommt.

Drei Jahre Gesamtkosten bei zwanzig Arbeitsplätzen

Hier kippt die Antwort meistens, deshalb lohnt es sich, das sauber zu modellieren. Nehmen Sie ein britisches Unternehmen mit zwanzig Vertriebsplätzen, ohne separate Marketingplattform und mit einem einigermaßen sauberen Bestandsdatensatz.

Über drei Jahre kostet HubSpot Sales Hub Professional zu USD 90 pro Platz bei jährlicher Abrechnung USD 64.800 an Lizenz, plus die Onboarding-Gebühr von USD 1.500, also USD 66.300 in USD. Salesforce Enterprise zu GBP 140 pro Nutzer kostet im selben Zeitraum GBP 100.800 in GBP. Salesforce Pro Suite zu GBP 80 wären GBP 57.600, aber die Pro Suite enthält nicht die Web-API, die die meiste Integrationsarbeit braucht. Unsere Notiz zu Kosten und Zeitplan einer Salesforce-Einführung schlüsselt die Dienstleistungsseite weiter auf.

Wo die Dienstleistungskosten auseinandergehen

Die folgenden Dienstleistungszahlen sind unsere eigenen britischen Agenturbänder, keine vom Anbieter veröffentlichten Zahlen.

Die Lizenzzeilen stehen in der Währung, die der jeweilige Anbieter veröffentlicht, und sind bewusst nicht umgerechnet. In Prosa: Die HubSpot-Implementierung liegt zwischen GBP 8.000 und 20.000 gegenüber GBP 25.000 bis 70.000 für Salesforce, die Datenmigration kostet ungefähr gleich viel, weil sie von Ihren Quelldaten abhängt und nicht vom Ziel, Schulung ist bei Salesforce zwei- bis dreimal teurer, und die Administration läuft über drei Jahre bei HubSpot auf GBP 36.000 bis 72.000 hinaus gegenüber GBP 108.000 bis 216.000 bei Salesforce. Administration ist auf beiden Seiten die größte Einzelposition, und bei Salesforce übersteigt sie die Lizenz.

Drei Jahre Gesamtkosten bei achtzig Arbeitsplätzen

Größe verändert die Form. Nehmen Sie achtzig Vertriebsplätze plus ein Marketingteam mit 120.000 Marketingkontakten.

Bei HubSpot kostet Sales Hub Enterprise zu USD 150 pro Platz über drei Jahre USD 432.000. Marketing Hub Enterprise zu USD 3.600 pro Monat kommt mit USD 129.600 hinzu, und die beiden Onboarding-Gebühren ergänzen USD 10.500. Die Marketingkontakte oberhalb der enthaltenen 10.000 werden gemischt gestaffelt berechnet: vier Blöcke zu USD 100, fünf zu USD 90 und zwei zu USD 80 ergeben USD 1.010 pro Monat, also USD 36.360 über drei Jahre. Die veröffentlichten Lizenzkosten belaufen sich damit auf rund USD 608.000 in USD.

Bei Salesforce kosten achtzig Enterprise-Plätze zu GBP 140 zusammen GBP 403.200. Rechnen Sie Agentforce for Sales zu GBP 100 pro Nutzer für zwanzig von ihnen hinzu, sind das GBP 72.000 mehr. Rechnen Sie Premier Success mit 30% der Nettolizenzgebühren hinzu, sind das weitere GBP 120.960. Zusammen rund GBP 596.000 in GBP.

In dieser Größe nähern sich die Lizenzzahlen an, und die Entscheidung verlagert sich vollständig auf das, was die Preisliste nicht zeigt: wie viele Menschen der Betrieb braucht, wie schnell Sie etwas ändern können und was mit dem Marketing-Einwilligungsnachweis geschieht, wenn die Marketingplattform dasselbe System ist wie das CRM.

Beachten Sie auch, was die Kontaktarithmetik impliziert. Diese Liste von 120.000 auf 200.000 wachsen zu lassen, kostet weitere USD 640 pro Monat, und Sie können sie erst zur Verlängerung wieder verkleinern.

Die Frage der Administration, die meistens entscheidet

Sagen wir es deutlich, denn die Anbieter tun es nicht. HubSpot braucht eine Administration in Teilzeit. Salesforce braucht häufig eine in Vollzeit.

Die Erwartung lässt sich direkt an den Konfigurationsgrenzen ablesen. Die Salesforce Enterprise Edition erlaubt 200 benutzerdefinierte Objekte, 500 benutzerdefinierte Felder pro Objekt bei einer Obergrenze von 900 Feldern pro Objekttyp, 100 aktive Validierungsregeln pro Objekt, 300 Freigaberegeln pro Objekt, 1.000 Berechtigungssätze und 4.000 Flows, von denen 2.000 aktiv sein dürfen. Ein System, das 2.000 aktive Automatisierungen zulässt, ist ein System, das erwartet, dass jemand weiß, was sie alle tun.

HubSpot Enterprise erlaubt dagegen zehn Definitionen benutzerdefinierter Objekte, eine Million Datensätze benutzerdefinierter Objekte und fünfzig Pipelines für benutzerdefinierte Objekte, mit einem Erweiterungspaket zu USD 500 pro Monat, das zehn weitere Objekte und eine weitere Million Datensätze hinzufügt. Die Erwartung an das Änderungsmanagement zeigt sich in der Sandbox-Preisgestaltung: Enterprise enthält eine Standard-Sandbox, eine weitere kostet USD 750 pro Monat.

In der Praxis braucht eine HubSpot-Installation mit zwanzig Plätzen zwei bis vier Administrationstage im Monat. Die entsprechende Salesforce-Installation braucht sechs bis zwölf. Irgendwo zwischen fünfzig und achtzig Salesforce-Plätzen wird daraus eine Vollzeitstelle, und die Organisationen, die sich weigern, sie zu finanzieren, sind die, deren Salesforce-Instanz still verrottet.

Wenn Sie die Person nicht benennen können, die das System verantworten wird, haben Sie sich bereits für HubSpot entschieden, ob Sie wollten oder nicht.

Was Sie in jedem Produkt tatsächlich ändern können

Das Wort Anpassung umfasst zwei verschiedene Tätigkeiten, und der Unterschied zählt.

Bei HubSpot konfigurieren Sie. Sie fügen Standardobjekten Eigenschaften hinzu, bauen Pipelines und Phasen, schreiben Workflows in einem visuellen Editor, und in Enterprise definieren Sie benutzerdefinierte Objekte. Benutzerdefinierte Objekte gibt es nur in Enterprise, und das ist die folgenreichste Stufengrenze des Produkts: Wenn Ihr Datenmodell ein Objekt braucht, das kein Kontakt, kein Unternehmen, kein Deal und kein Ticket ist, ist Ihr Einstiegspreis Enterprise.

Bei Salesforce konfigurieren Sie und bauen dann. Dieselbe deklarative Oberfläche existiert und ist breiter, und darunter liegen Apex für serverseitige Logik, Lightning Web Components für Oberflächenarbeit und eine Metadatenschicht, die versioniert und zwischen Umgebungen ausgerollt werden kann. Validierungsregeln werden auf Plattformebene erzwungen, ein Datensatz, der eine verletzt, kann also auf keinem Weg gespeichert werden, auch nicht über die API.

Der praktische Test lautet, ob Ihre Anforderung eine Regel oder eine Präferenz ist. HubSpot ist hervorragend darin, Verhalten zu fördern, und schwach darin, es zu verbieten. Salesforce kann es verbieten. Wo ein fehlendes Feld ein Compliance-Verstoß ist statt einer Unannehmlichkeit, ist dieser Unterschied die ganze Entscheidung.

Für Verhalten, das keines der Produkte mitbringt, schreiben Sie Software gegen eine API, und das ist individuelle Softwareentwicklung , gleich welches CRM darunter liegt.

Wo beide an eine Wand stoßen

Beide haben Obergrenzen, und zu wissen, wo sie liegen, ist nützlicher als zu wissen, was die Produkte können.

HubSpots Wand ist das Datenmodell. Objekte, Verknüpfungen und Reporting sind um eine Marketing- und Vertriebsbewegung herum geformt. Wenn Sie eine Viele-zu-viele-Beziehung mit Attributen an der Verknüpfung brauchen oder ein Objekt, dessen Lebenszyklus keine Pipeline ist, beginnen Sie, Schattenstrukturen aus Eigenschaften und Workflows zu bauen. Die funktionieren und sind binnen zwei Jahren nicht mehr wartbar. Die zweite Wand ist die Durchsetzung: Workflows laufen im Nachhinein, eine als Workflow umgesetzte Regel ist also eine Korrektur und keine Beschränkung.

Salesforces Wand sind die Änderungskosten, in zwei Formen. Die erste sind die Governor Limits: Transaktionen sind begrenzt, Logik, die für einen Datensatz funktioniert, kann in einem Massenupdate scheitern, und eigener Code bringt eine Testpflicht mit. Die zweite ist organisatorisch. Sobald mehrere Teams Automatisierung in einer Org besitzen, erfordert jede Änderung das Wissen, was sonst noch ausgelöst wird, und dieses Wissen sitzt in ein oder zwei Köpfen.

Es gibt eine dritte Wand, die kein Anbieter erwähnt. Beide verfallen deutlich, wenn niemand die Datenqualität verantwortet, und der Fehler sieht dann nach einem Produktproblem aus statt nach einem Prozessproblem. Unser Leitfaden zu Build oder Buy für CRM und ERP deckt dieses Feld ab.

Integration und APIs, mit den tatsächlichen Limits

Beide haben APIs, was Ihnen nichts sagt. Die Modelle unterscheiden sich auf eine Weise, die die Architektur verändert.

Salesforce misst eine Gesamtzahl von Anfragen je rollierender Vierundzwanzigstundenperiode. Die Limitreferenz für Entwickler von Salesforce setzt die Enterprise Edition auf 100.000 Anfragen zuzüglich 1.000 je Salesforce-Lizenz, eine Org mit achtzig Plätzen erhält also 180.000 Aufrufe am Tag. REST, SOAP, Bulk API und die meisten Connect-REST-Aufrufe schöpfen aus demselben Topf. Gleichzeitige eingehende Anfragen, die zwanzig Sekunden oder länger laufen, sind in der Produktion auf 25 gedeckelt, und das Timeout für REST und SOAP liegt bei zehn Minuten. Zusätzliche Kapazität ist in Schritten zukaufbar.

HubSpot misst zwei Dinge gleichzeitig. HubSpots Nutzungsrichtlinien geben Free- und Starter-Konten 250.000 Anfragen am Tag, Professional 625.000 und Enterprise 1.000.000, bei einem Burst-Limit von 190 Anfragen je zehn Sekunden für private Apps in den kostenpflichtigen Stufen. Das Add-on API Limit Increase zu USD 500 pro Monat ergänzt eine Million Aufrufe pro Tag und hebt die Burst-Grenze auf 250 je zehn Sekunden, bei maximal zwei Paketen. Öffentlich verteilte OAuth-Apps erhalten 110 Anfragen je zehn Sekunden je installierendem Konto, und das Add-on hebt das nicht an.

Die Entwurfskonsequenz: Bei HubSpot ist das Tageskontingent großzügig und die Zehnsekundengrenze bricht Ihre Synchronisation, Sie drosseln also. Bei Salesforce ist der Tagestopf die bindende Grenze und wird über alle Ihre Integrationen geteilt, Sie bündeln also. Die Salesforce-Seite behandeln wir ausführlich in Salesforce-Integrationslimits und echte Kosten .

Reporting und was geschieht, wenn das Datenmodell wächst

Reporting ist in beiden in Ordnung, bis das Datenmodell wächst, und dann versagen sie unterschiedlich.

HubSpots Reporting ist schnell gebaut und durch seinen Objektgraphen begrenzt. Berichte über zwei oder drei verbundene Objekte sind unkompliziert. Berichte, die eine Aggregation über ein nicht vorhandenes Objekt oder eine Zeitdimension verlangen, die die Plattform nicht führt, zwingen Sie dazu, die Antwort per Workflow in eine Eigenschaft vorzuberechnen. Das funktioniert, und es bedeutet, dass Ihr Bericht nun von einer Automatisierung abhängt, die jemand pflegen muss und die stillschweigend falsche Zahlen liefert, wenn sie stehen bleibt.

Salesforces Reporting ist mächtiger und langsamer in der Bedienung. Berichtstypen müssen definiert sein, bevor ein Bericht über Objekte hinweg gebaut werden kann, und ein Formelfeld, das in einem Bericht bequem ist, kann im großen Maßstab teuer werden. Der Ausgleich ist, dass die Abfragesprache alles im Modell erreicht, eine Analystin also herausholen kann, was der Berichtseditor ihr nicht gibt.

Die Asymmetrie zeigt sich, wenn Sie Ihre Daten woanders haben wollen. Salesforce bietet eine allgemeine Abfrageschnittstelle und eine Bulk-Schnittstelle, die genau dafür gebaut ist. HubSpot bietet Objekt-APIs und eine wachsende Zahl von Exporten, und die Form dessen, was herauskommt, ist die Form dessen, was es speichert. Wenn Ihr Reporting-Endpunkt ein Warehouse ist und nicht das CRM, planen Sie die Pipeline vor der CRM-Wahl, nicht danach. Das ist dieselbe Lehre wie bei der CRM- und ERP-Integration .

Migration hinein: was wirklich umzieht

Datensätze ziehen um. Alles andere ist ein Neubau, und genau hier liegen Migrationsbudgets falsch.

Kontakte, Unternehmen, Deals und ihre Eigenschaften migrieren sauber, sofern eine Zuordnung und eine Dublettenregel vorliegen. Die Aktivitätshistorie migriert mit Aufwand und meist mit Verlust, weil die Vorstellung des Quellsystems von einem protokollierten Anruf oder einem E-Mail-Verlauf selten eins zu eins passt. Anhänge migrieren, wenn Sie sie einplanen.

Sonst zieht nichts um. Automatisierungen, Berichte und E-Mail-Vorlagen werden neu gebaut. Berechtigungen werden neu entworfen, weil die beiden Produkte Zugriff unterschiedlich genug modellieren, dass eine Übersetzung sinnlos wäre. Integrationen werden gegen eine andere API mit anderen Limits neu geschrieben.

Die entscheidende Zahl ist das Verhältnis. Bei einer typischen mittelgroßen Migration sind zwanzig bis dreißig Prozent der Arbeit das Verschieben der Daten und der Rest der Neubau des Verhaltens. Angebote, die die Datenbewegung bepreisen und den Rest als Konfiguration beschreiben, sind der Grund, warum Migrationen aus dem Ruder laufen. Unser Leitfaden zum Schreiben eines Software-RFP, das brauchbare Angebote bringt , zeigt, wie der Umfang zu formulieren ist, damit der Neubau bepreist wird.

Kalkulieren Sie sechs bis sechzehn Wochen Laufzeit für eine Migration mit zwanzig Plätzen und vier bis neun Monate für eine mit achtzig, in beide Richtungen.

Der Ausstieg aus Salesforce

Diesen Abschnitt schreibt niemand, weshalb er hier der wertvollste ist. Beginnen Sie mit Salesforce, weil sein Ausstieg besser dokumentiert und in einer bestimmten Hinsicht schlechter ist, als er aussieht.

Der Datenexportdienst von Salesforce erzeugt ein ZIP-Archiv mit CSV-Dateien. Der wöchentliche Export steht in den Editionen Enterprise, Performance und Unlimited zur Verfügung, der monatliche in den übrigen, und die manuelle Erzeugung ist auf einmal alle sieben oder einmal alle neunundzwanzig Tage begrenzt. Archive sind auf etwa 512 MB gedeckelt, große Orgs erhalten also mehrere. Die Dateien werden achtundvierzig Stunden nach der Benachrichtigungsmail gelöscht, Wochenenden nicht mitgezählt, und Sie dürfen eine nach der anderen herunterladen, mit sechzig Sekunden Wartezeit dazwischen.

Drei Ausschlüsse zählen. Formelfelder und Roll-up-Summenfelder sind immer ausgeschlossen, jeder Wert, den Ihr Unternehmen auf der Plattform berechnet, kommt also als Lücke an, die Sie neu berechnen müssen. Chatter-Beiträge und Kommentare werden bei 1.000 Zeichen abgeschnitten. Und der Exportdienst läuft nicht in Sandboxes, Sie können ihn also nicht dort proben, wo Sie alles andere proben.

Wichtiger noch: Der Export gibt Ihnen Daten und keine Logik. Apex-Klassen, Flows, Validierungsregeln, Seitenlayouts, Berechtigungssätze und Genehmigungsprozesse liegen in Metadaten, abrufbar über die Metadata API und für jeden anderen Anbieter wertlos. Jede Regel, die Ihr Unternehmen über fünf Jahre kodiert hat, verlässt das System als Artefakt, das niemand sonst lesen kann.

Realistische Kosten für den Weg von Salesforce weg bei einer mittelgroßen Organisation: GBP 30.000 bis 90.000 an Dienstleistung, zuzüglich überlappender Lizenzen für die Umstellungszeit.

Der Ausstieg aus HubSpot

HubSpots Ausstieg ist bei den Daten einfacher und bei allem, was die Plattform attraktiv machte, schwerer.

Die Daten kommen heraus. Datensätze, Eigenschaften, Eigenschaftshistorie, Rechnungen, Angebote, Abonnements, Workflow-Metadaten, SEO-Daten, URL-Weiterleitungen und Webinhalte sind alle exportierbar, und HubSpot dokumentiert die vollständige Liste . Beachten Sie, dass ein Export aller Kontakte auch Abmeldungen enthält, sofern Sie sie nicht herausfiltern, was zum Datenschutzproblem wird, wenn Sie diese Datei unkritisch anderswo importieren.

Zwei Dinge kommen nicht in nutzbarer Form heraus. Workflow-Exporte sind eine Tabelle, die Ihre Workflows beschreibt, Name, Aktivstatus, Aufnahmezahlen, Erstellungsdatum und Typ, und HubSpot sagt klar, dass sie keine Leistungsdaten und keine Historie des Workflows enthalten. Sie können Bilder einzelner Workflows exportieren. Das ist ein Screenshot Ihrer Geschäftslogik, keine Kopie davon.

Das Zweite ist schlimmer und fällt leicht erst am Kündigungstag auf. HubSpot weist darauf hin, dass alle HubSpot-Formulare ihre kostenpflichtigen Funktionen verlieren, sobald Ihr Konto deaktiviert wird, und dass ältere Calls to Action vollständig aufhören zu funktionieren, und rät Kunden, eingebettete Formulare vor der Kündigung zu ersetzen. Wenn auf Ihrer Website HubSpot-Formulare über fünfzig Landingpages verteilt sind, ist der Abschied von HubSpot auch ein Website-Projekt und nicht nur ein CRM-Projekt.

HubSpot erklärt außerdem, dass es keine Möglichkeit gibt, sämtliche Daten zwischen HubSpot-Konten zusammenzuführen, was Unternehmen in einer Fusion überrascht.

Realistische Kosten für den Abschied von HubSpot: GBP 15.000 bis 50.000 an Dienstleistung, zuzüglich dessen, was die Website-Arbeit kostet.

KI-Funktionen und wie sie wirklich abgerechnet werden

Beide liefern KI. Beide berechnen sie nach Verbrauch, und bei den Verbrauchseinheiten hört das Marketing auf, nützlich zu sein.

Salesforce verkauft Agentforce über Flex Credits. Der veröffentlichte Satz ist GBP 400 je 100.000 Credits, wobei eine Standardaktion 20 Credits kostet und eine Sprachaktion 30. Das sind acht Pence je Standardaktion zum GBP-Satz. Es gibt ein alternatives Modell je Konversation zu GBP 1,60, und Salesforce erklärt, dass Flex Credits und Konversationen in derselben Org nicht gemeinsam unterstützt werden, Sie wählen also eines. Die Edition Agentforce 1 Sales zu GBP 440 pro Nutzer und Monat enthält eine Million Flex Credits je Org und Jahr, was bei 20 Credits je Aktion 50.000 Aktionen im Jahr für die gesamte Organisation ergibt.

HubSpot verkauft dieselbe Idee als HubSpot Credits, zu USD 0,010 je Credit, mit Kapazitätspaketen zu USD 10 je 1.000 Credits im Monat. Credits werden monatlich zurückgesetzt und nicht übertragen. Enthalten sind 500 Credits in Starter, 3.000 in Professional und 5.000 in Enterprise. Der Verbrauch ist veröffentlicht: 10 Credits für eine Breeze-Aktion in einem Workflow, 50 Credits für eine gelöste Konversation eines Customer Agent, 100 Credits für eine Outreach-Empfehlung eines Prospecting Agent.

Rechnen Sie diese Zahlen durch, bevor Sie irgendetwas anderes glauben. Die 5.000 enthaltenen Credits eines Enterprise-Kontos kaufen 100 gelöste Customer-Agent-Konversationen im Monat oder 50 Prospecting-Empfehlungen. Beide Anbieter veröffentlichen Ergebnisaussagen, HubSpots Preisseite schreibt seinem Customer Agent etwa mehr als 70% automatisch gelöste Konversationen zu. Behandeln Sie das als Anbieterangabe, nicht als Befund. Über die Salesforce-Seite davon haben wir in was Agentforce wirklich kostet geschrieben, und wenn Sie abwägen, ob Sie Agentenfunktionen kaufen oder direkt gegen eine Modell-API bauen, ist das Thema unserer KI-Integrationsarbeit .

Wo Ihre CRM-Daten liegen, und warum britische Käufer das interessieren sollte

Ein CRM ist eine Datenbank personenbezogener Daten identifizierbarer Menschen, wo sie verarbeitet werden, ist also eine Beschaffungsfrage und kein IT-Detail.

HubSpot hostet auf AWS. Die Hosting-FAQ nennt Regionen in den Vereinigten Staaten Ost (Virginia) und West (Oregon), Kanada (Montreal), Australien (Sydney) und der Europäischen Union (Deutschland). Eine britische Region gibt es nicht. Konten wird ein Rechenzentrum anhand der IP-Geolokalisierung dessen zugewiesen, der sich anmeldet, ein britisches Unternehmen, dessen Finanzchef das Abonnement auf Reisen gekauft hat, kann also versehentlich am falschen Ort gehostet werden. Kostenpflichtige Abonnements können das Rechenzentrum wechseln. HubSpot erklärt außerdem, dass Analyse- und Nutzungsdaten in die Vereinigten Staaten übertragen werden und dass Unterauftragsverarbeiter Daten außerhalb Ihres Hosting-Standorts verarbeiten können.

Salesforce kann britische Datenresidenz anbieten. Salesforce erklärt , dass Hyperforce zum 31. Juli 2026 auf AWS in achtzehn Ländern einschließlich des Vereinigten Königreichs verfügbar ist, dass lokale Speicherung bedeutet, dass Kundendaten im Land ruhend gespeichert werden und Salesforce sie nicht verlagert, dass Daten aber zur Verarbeitung weiterhin hinausgehen können. Mehr Kontrolle darüber wird separat als Hyperforce Operating Zone verkauft.

Wenn britische Datenresidenz eine vertragliche Anforderung Ihrer eigenen Kunden ist, kann diese Asymmetrie den Vergleich beenden.

PECR, Marketing-Einwilligung und die Grenze, die HubSpot-Nutzer übersehen

Das trifft speziell HubSpot-Kunden, weil HubSpot das Marketing an die eigenen CRM-Kontakte zum Sinn des Produkts macht.

Unter PECR gilt die Regel für elektronische Werbepost nicht für Corporate Subscriber, Sie dürfen eine Unternehmensadresse also ohne PECR-Einwilligung anschreiben. Aber die ICO stellt klar , dass Einzelunternehmer, die meisten englischen, walisischen und nordirischen Personengesellschaften, die keine Limited Liability Partnerships sind, und andere nicht rechtsfähige Vereinigungen als Individual Subscriber zählen. Diese brauchen eine Einwilligung oder alle vier Bedingungen des Soft Opt-in: Daten im Rahmen eines Verkaufs oder einer Verkaufsverhandlung erhoben, nur ähnliche Produkte, eine klare Widerspruchsmöglichkeit bei der Erhebung und ein Widerspruch in jeder Nachricht.

Ihr CRM weiß nicht, welcher Ihrer Kontakte ein Einzelunternehmer ist. Das ist die Lücke. HubSpots Marketingkontakt-Kennzeichen ist ein Abrechnungskonstrukt, es bedeutet, dass ein Kontakt Werbemails erhalten darf und berechnet wird, und es hält nichts über die Rechtsgrundlage fest. Die Einwilligung muss in einer separaten Eigenschaft leben, die jemand pflegt, und die beiden laufen auseinander.

Zwei weitere Punkte. Die ICO merkt an, dass Tracking-Pixel in Werbemails die PECR-Regeln zu Cookies und ähnlichen Technologien für alle Abonnententypen auslösen, und ein Öffnungs-Tracking ist ein Pixel. Und die ICO kann ein Bußgeld von bis zu GBP 500.000 verhängen, gegen die Organisation oder ihre Geschäftsführung. Diese Leitlinie wird derzeit im Nachgang zum Data (Use and Access) Act überprüft, prüfen Sie sie also erneut, bevor Sie sich darauf verlassen.

Eine Entscheidungsregel, die Sie anwenden können

Beantworten Sie vier Fragen ehrlich, und die Wahl trifft sich meist von selbst.

Enthält Ihr Umsatzprozess Objekte, die keine Deals sind? Verträge mit Verlängerungsbedingungen, Anlagen unter Garantie, Ansprüche, Gebiete, Abonnements mit Verbrauch. Wenn ja, Salesforce, und wenn Sie auf HubSpot sind, brauchen Sie für benutzerdefinierte Objekte ohnehin Enterprise.

Müssen Ihre Regeln erzwungen oder empfohlen werden? Wenn ein fehlendes Feld ein Compliance-Verstoß ist und kein Ärgernis, brauchen Sie Validierung auf Plattformebene. Ist es ein Ärgernis, genügt eine Workflow-Erinnerung und ist billiger.

Können Sie die Person benennen, die es administrieren wird? Keine Stellenbezeichnung, eine Person, mit Kapazität. Wenn nicht, wählen Sie das System, das Vernachlässigung besser übersteht, und das ist HubSpot.

Ist Marketingdurchsatz oder Prozesskomplexität Ihr Engpass? Ein Datenmodell für Marketing und CRM ist dem Ersten sehr viel wert und dem Zweiten fast nichts.

Und hier die Beobachtung, für die die meisten Vergleiche zu höflich sind. Die falsche Wahl, gut umgesetzt, von jemandem verantwortet, mit sauberen Daten und vom Team angenommen, schlägt die richtige Wahl schlecht umgesetzt jedes Mal. Wir haben mehr Wert durch herrenlose Salesforce-Instanzen vernichtet gesehen als durch HubSpot-Installationen, die ihrem Datenmodell entwachsen sind. Die Qualität der Umsetzung dominiert die Produktwahl deutlich, und sie ist die Variable, die Sie steuern.

Die Entscheidung richtig treffen

Wenn Sie gerade davorstehen, ist die nützliche Arbeit kein weiterer Funktionsvergleich. Sie besteht darin, drei Jahre echte Kosten einschließlich Administration zu modellieren, zu prüfen, ob Ihre Umsatzobjekte in eine Pipeline passen, und den Ausstieg zu bepreisen, bevor Sie den Einstieg unterschreiben.

Mecanik implementiert und integriert beide Plattformen für britische Kunden, und wir sagen Ihnen ebenso gern, dass Sie keine von beiden kaufen sollten. Unser Softwareentwicklungsteam baut die Integrationen und benutzerdefinierten Objekte, die ein CRM an ein ungewöhnliches Umsatzmodell anpassen, und unser Service für KI-Integration klärt, ob die Agentenfunktionen ihre Credit-Kosten gegenüber dem Bauen auf einer Modell-API verdienen. Wenn Sie ein CRM durch eine Übernahme erben, zeigt technische Due Diligence , worauf zuerst zu schauen ist.

Häufig gestellte Fragen

Ist HubSpot günstiger als Salesforce? Bei der Lizenz meist ja im kleinen Maßstab und ungefähr vergleichbar im großen. HubSpot Sales Hub Professional wird mit USD 90 pro Platz und Monat bei jährlicher Abrechnung veröffentlicht, Salesforce Enterprise mit GBP 140 pro Nutzer und Monat auf der britischen Seite. Bei achtzig Plätzen einschließlich Marketing liegen die veröffentlichten Lizenzkosten über drei Jahre aber nahe USD 608.000 für HubSpot und nahe GBP 596.000 für Salesforce. Was den Gesamtbetrag entscheidet, sind die Administrationskosten, nicht die Lizenzkosten.

Was ist besser für ein britisches kleines oder mittleres Unternehmen? In den meisten Fällen HubSpot. Wenn Ihr Vertriebsprozess zu Kontakten, Unternehmen und Deals passt, Ihr Wachstumsmotor Inhalte und E-Mail sind und Sie niemanden mit Kapazität für die Administration benennen können, ist HubSpot schneller live und bleibt länger nutzbar. Wählen Sie Salesforce, wenn Ihr Umsatzmodell Objekte enthält, die keine Deals sind, wenn Regeln erzwungen statt empfohlen werden müssen oder wenn britische Datenresidenz vertraglich gefordert ist.

Wie schwer ist die Migration von HubSpot zu Salesforce oder umgekehrt? Datensätze migrieren sauber. Automatisierungen, Berichte, Berechtigungen, Vorlagen und Integrationen werden neu gebaut, und dieser Neubau macht typischerweise siebzig bis achtzig Prozent der Arbeit aus. Rechnen Sie mit sechs bis sechzehn Wochen für zwanzig Plätze und vier bis neun Monaten für achtzig, in beide Richtungen. Der Abschied von HubSpot hat eine Zusatzkostenposition, die die meisten Pläne übersehen, denn HubSpot-Formulare verlieren ihre kostenpflichtigen Funktionen und ältere Calls to Action hören auf zu arbeiten, sobald das Konto deaktiviert ist.

Wie hoch sind die API-Limits von Salesforce und HubSpot? Die Salesforce Enterprise Edition erlaubt 100.000 API-Anfragen je vierundzwanzig Stunden zuzüglich 1.000 je Salesforce-Lizenz, geteilt über REST, SOAP, Bulk und die meisten Connect-REST-Aufrufe, wobei gleichzeitige lang laufende Anfragen in der Produktion auf 25 gedeckelt sind. HubSpot erlaubt 625.000 Anfragen am Tag in Professional und 1.000.000 in Enterprise, bei einem Burst-Limit von 190 Anfragen je zehn Sekunden für private Apps. Ein Add-on zu USD 500 pro Monat ergänzt eine Million Aufrufe am Tag und hebt das Burst-Limit auf 250.

Erzeugt der Einsatz von HubSpot ein PECR-Compliance-Problem? Nicht von sich aus, aber er erzeugt eine Lücke, die leicht übersehen wird. Die ICO behandelt Einzelunternehmer und die meisten Personengesellschaften ohne beschränkte Haftung als Individual Subscriber, sie brauchen also eine Einwilligung oder das Soft Opt-in, während Kapitalgesellschaften und Limited Liability Partnerships das nicht tun. HubSpots Marketingkontakt-Kennzeichen ist ein Abrechnungskonstrukt und hält nichts über die Rechtsgrundlage fest, die Einwilligung muss also in einer separaten Eigenschaft geführt werden. Die ICO kann bis zu GBP 500.000 verhängen, gegen die Organisation oder ihre Geschäftsführung.