Salesforce vs HubSpot - choisir un CRM en 2026

Presque toutes les comparaisons entre Salesforce et HubSpot ont été écrites par un partenaire de l’un des deux. Ce n’est pas un complot, c’est un fait économique : ceux qui connaissent assez bien ces produits pour les comparer gagnent leur vie en déployant l’un d’eux. Le résultat est un genre d’article qui accorde à un produit son meilleur argument et à l’autre un résumé poli de ses faiblesses.

Nous implémentons et intégrons les deux, et nous avons déplacé des clients dans les deux sens. Voici la comparaison que nous ferions à un client autour d’une table, avec les prix relevés sur les pages tarifaires de chaque éditeur en septembre 2026 et les limites lues dans leur documentation plutôt que de mémoire.

En résumé, le prix de licence, par lequel toute comparaison commence, est le plus petit chiffre de la décision. Les deux chiffres qui tranchent vraiment sont la charge d’administration mensuelle et le coût d’un changement d’avis en troisième année.

Lequel est le meilleur, Salesforce ou HubSpot ? Ni l’un ni l’autre, car ils ont cessé d’être le même type de produit. HubSpot est une application que vous adoptez et configurez. Salesforce est une plateforme sur laquelle vous construisez, d’où sa capacité à modéliser un processus de revenus qu’aucune application n’avait prévu, et d’où son besoin de quelqu’un pour la porter. Choisissez HubSpot si votre processus tient dans les contacts, les sociétés et les transactions et si votre contrainte est le débit marketing. Choisissez Salesforce si votre modèle de revenus comporte des objets qui ne sont pas des transactions et des règles à imposer plutôt qu’à encourager.

Deux produits qui ne sont plus dans la même catégorie

En 2015, c’étaient deux applications CRM et la comparaison était juste. Elles ont divergé depuis, et cette divergence explique presque tout le reste.

HubSpot est un produit. Il arrive avec une opinion sur ce qu’est une fiche client, sur l’allure d’un pipeline et sur le lien entre marketing et vente. Vous configurez dans cette opinion. Quand elle correspond à votre activité, vous obtenez de la valeur en quelques semaines, car l’essentiel des décisions a déjà été pris pour vous, et pris raisonnablement.

Salesforce est une plateforme avec un CRM livré par-dessus. Le modèle de données vous appartient, la couche d’automatisation est générique, et dessous il y a un langage, un modèle de déploiement et un processus de publication. Quand votre activité fait quelque chose qu’aucun éditeur n’avait prévu, cela compte énormément. Sinon, vous administrez une capacité que vous n’utilisez jamais.

Tout ce qui suit découle de cette séparation. Les modèles tarifaires diffèrent, la charge d’administration diffère et les coûts de sortie diffèrent, parce qu’un produit détient vos données et l’autre détient vos données et votre logique.

Le meilleur argument pour HubSpot

Énoncé sans nuance, car il est réellement solide et la plupart des comparaisons écrites par des partenaires Salesforce le sous-estiment.

Le délai de mise en valeur est le vrai produit. Un déploiement HubSpot compétent pour une équipe de vingt commerciaux est en production en quatre à huit semaines, migration des données comprise. Le projet Salesforce équivalent demande trois à six mois. Dans une entreprise où l’équipe commerciale est la contrainte, cet écart vaut plus que n’importe quelle fonction.

L’interface est utilisée. Le défaut d’adoption est la façon la plus courante dont un projet CRM échoue, et il échoue en silence : les données vieillissent, les prévisions perdent leur crédibilité, et dix-huit mois plus tard quelqu’un propose de remplacer l’outil. Les écrans par défaut de HubSpot sont ceux que les commerciaux remplissent vraiment.

Le marketing et le CRM partagent un modèle de données. Non pas une intégration entre deux systèmes avec synchronisation nocturne et problème de rapprochement, mais un seul jeu de fiches. Si votre moteur de croissance est le contenu, l’e-mail et les formulaires, cela supprime toute une classe de travail que les clients Salesforce paient sous forme de budget d’intégration.

Et les tarifs sont lisibles. Vous pouvez chiffrer un déploiement HubSpot depuis une page web publique, sans parler à personne. C’est plus rare que cela ne devrait l’être.

L’entreprise pour laquelle HubSpot est la bonne réponse : cinq à deux cents salariés, un ou deux produits, un processus de vente qui tient dans un pipeline à étapes, un marketing porté par l’e-mail et le contenu, et aucun objet de revenu qui ne soit pas une transaction.

Le meilleur argument pour Salesforce

Énoncé sans nuance également.

Une extensibilité qui ne s’épuise pas. Vous pouvez définir des objets que l’éditeur n’avait pas imaginés, écrire de la logique serveur dessus, imposer des validations que l’utilisateur ne peut contourner et exposer le résultat par une API. Si votre activité comporte des contrats, des actifs, des droits, des territoires, des abonnements ou des approbations réglementées, ce sont des objets de premier rang avec leur comportement propre, et non des champs greffés sur une transaction.

Il existe un vrai modèle de développement. Salesforce Enterprise Edition inclut vingt-cinq sandboxes Developer et une sandbox Partial Copy, et les éditions Unlimited et Performance ajoutent les sandboxes Developer Pro et Full, selon la documentation Salesforce sur les sandboxes . C’est la forme d’un système censé être modifié par des ingénieurs avec gestion de sources et processus de publication.

De la profondeur en vente complexe. Approbations à plusieurs niveaux, règles de configuration et de devis, hiérarchies partenaires et canaux, reconnaissance du revenu et gestion des territoires existent comme produits et non comme contournements. Si vos affaires exigent une revue juridique au-delà d’un seuil et une remise approuvée au-delà d’un autre, Salesforce l’impose là où HubSpot se contente surtout de le rappeler.

Et l’écosystème couvre ce à quoi vous n’avez pas encore pensé. Pour tout cas inhabituel, il existe en général un paquet AppExchange, un cabinet qui l’a déjà fait et un marché de gens qui connaissent déjà la plateforme.

L’entreprise pour laquelle Salesforce est la bonne réponse : des processus de revenus complexes ou réglementés, des objets qui ne sont pas des transactions, une équipe d’ingénierie existante, ou une stratégie d’acquisitions qui fera bouger le modèle de données en permanence.

Salesforce vs HubSpot sur le prix public

Les deux éditeurs publient des prix catalogue. Lisez-les dans la devise que l’éditeur publie, car convertir un tarif USD en GBP produit un chiffre que personne ne vous facturera jamais.

Salesforce publie en GBP sur sa page tarifaire britannique. En septembre 2026, elle liste Sales Cloud sur cinq niveaux : Starter Suite à GBP 20 par utilisateur et par mois en facturation mensuelle ou annuelle, Pro Suite à GBP 80 en annuel, Enterprise à GBP 140, Unlimited à GBP 280 et Agentforce 1 Sales à GBP 440. La page précise elle-même qu’elle est fournie à titre informatif et sujette à modification, ce qu’il faut prendre au pied de la lettre.

HubSpot publie en USD sur ses pages tarifaires principales. Sales Hub liste un niveau gratuit jusqu’à deux utilisateurs, Starter à USD 7 par siège et par mois en annuel ou USD 20 en mensuel, Professional à USD 90 en annuel ou USD 100 en mensuel, et Enterprise à partir de USD 150 par siège. Professional porte des frais uniques d’onboarding obligatoires de USD 1 500, et Enterprise de USD 3 500.

Deux différences de structure pèsent plus que les chiffres d’affiche. Les sièges en lecture seule et les sièges partenaires de HubSpot sont gratuits, donc ceux qui consultent le CRM sans jamais le modifier ne coûtent rien, alors que Salesforce facture chaque personne qui y touche. À l’inverse, HubSpot facture la capacité marketing à part et Salesforce non, ce qui inverse la comparaison dès qu’une équipe marketing entre dans le périmètre.

Les pièges tarifaires de HubSpot

La tarification de HubSpot est lisible, ce qui n’est pas la même chose que simple. Trois choses surprennent les acheteurs.

Le cliquet des contacts marketing

Marketing Hub se tarife aux contacts marketing, et les paliers sautent. Le catalogue produits de HubSpot fixe Professional à USD 890 par mois avec trois sièges Core et 2 000 contacts marketing inclus, puis facture par bloc de 5 000 contacts : USD 250 pour la tranche de 2 001 à 22 000, USD 225 de 22 001 à 42 000, et moins encore au-dessus. Enterprise démarre à USD 3 600 par mois avec 10 000 contacts inclus et facture par bloc de 10 000, de USD 100 jusqu’à USD 60 à mesure que le volume monte.

Le cliquet est dans le calendrier, pas dans le tarif. HubSpot indique que promouvoir des contacts en contacts marketing prend effet immédiatement, que les rétrograder ne prend effet qu’au début du mois suivant ou au renouvellement, que le palier tarifaire ne peut être abaissé avant votre date de renouvellement, et que dépasser votre palier se facture aussitôt. Le coût monte en temps réel et redescend une fois par an.

Cette asymétrie punit exactement le comportement pour lequel une équipe marketing est récompensée. Un gros import de liste ou une règle d’inscription trop large peut vous faire changer de palier en une après-midi, et vous le portez jusqu’au renouvellement.

L’onboarding n’est pas optionnel

Les frais d’onboarding de USD 1 500 pour Professional et USD 3 500 pour Enterprise sur Sales Hub, et de USD 3 000 et USD 7 000 sur Marketing Hub, sont décrits par HubSpot comme obligatoires. Budgétez-les comme du coût de licence et non comme de la prestation, car vous ne pouvez pas les refuser pour faire le travail vous-même.

Les pièges tarifaires de Salesforce

Les pièges de Salesforce sont d’une autre nature. Le prix catalogue est réel, mais la plupart des devis supposent des choses qu’il ne couvre pas.

Les modules complémentaires que la plupart des devis supposent

La page tarifaire britannique liste Agentforce for Sales à partir de GBP 100 par utilisateur et par mois, Sales Programs à partir de GBP 80, Revenue Intelligence à partir de GBP 176, Revenue Cloud à partir de GBP 160 et Partner Relationship Management à partir de GBP 8 par connexion et par mois. Plusieurs figurent d’office dans une proposition parce que l’architecture de référence les suppose. Un siège Enterprise à GBP 140 avec Agentforce for Sales est un siège à GBP 240.

Les Success Plans sont un pourcentage, pas un prix

Le Standard Success Plan est inclus dans toutes les licences et fonctionne en autonomie. Le Premier Success Plan, que la plupart des organisations désignent quand elles disent avoir le support Salesforce, coûte 30% des frais de licence nets et est intégré à l’édition Unlimited.

Faites le calcul avant d’acheter Unlimited. Enterprise à GBP 140 plus Premier à 30% fait GBP 182 par utilisateur et par mois. Unlimited à GBP 280 inclut Premier et ajoute Predictive AI, Sales Engagement et une sandbox Full. Savoir si cet écart de GBP 98 en vaut la peine est une vraie question, et personne ne la pose parce que les deux chiffres ne sont jamais présentés côte à côte.

La structure en pourcentage implique aussi que le coût du support suit l’effectif plutôt que le support consommé, ce qui convient mal à une grande équipe sur une configuration simple.

Coût de possession sur trois ans à vingt sièges

C’est là que la réponse bascule le plus souvent, donc autant modéliser correctement. Prenez une entreprise britannique de vingt sièges commerciaux, sans plateforme marketing distincte, avec un jeu de données existant raisonnablement propre.

Sur trois ans, HubSpot Sales Hub Professional à USD 90 par siège en facturation annuelle coûte USD 64 800 de licence, plus les frais d’onboarding de USD 1 500, soit USD 66 300 en USD. Salesforce Enterprise à GBP 140 par utilisateur coûte GBP 100 800 en GBP sur la même période. Salesforce Pro Suite à GBP 80 ferait GBP 57 600, mais Pro Suite n’inclut pas l’API web dont la plupart des travaux d’intégration ont besoin. Notre note sur le coût et le calendrier d’une implémentation Salesforce détaille davantage le volet prestations.

Où les coûts de prestation divergent

Les chiffres de prestation ci-dessous sont nos propres fourchettes d’agence britannique, pas des chiffres publiés par les éditeurs.

Les lignes de licence sont dans la devise publiée par chaque éditeur et ne sont volontairement pas converties. En clair : l’implémentation HubSpot se situe entre GBP 8 000 et 20 000 contre GBP 25 000 à 70 000 pour Salesforce, la migration coûte à peu près pareil des deux côtés car elle dépend de vos données sources et non de la cible, la formation est deux à trois fois plus chère sur Salesforce, et l’administration sur trois ans va de GBP 36 000 à 72 000 sur HubSpot contre GBP 108 000 à 216 000 sur Salesforce. L’administration est le premier poste des deux côtés, et sur Salesforce elle dépasse la licence.

Coût de possession sur trois ans à quatre-vingts sièges

L’échelle change la forme. Prenez quatre-vingts sièges commerciaux plus une équipe marketing qui atteint 120 000 contacts marketing.

Sur HubSpot, Sales Hub Enterprise à USD 150 par siège fait USD 432 000 sur trois ans. Marketing Hub Enterprise à USD 3 600 par mois ajoute USD 129 600, et les deux frais d’onboarding ajoutent USD 10 500. Les contacts marketing au-delà des 10 000 inclus se facturent au palier mélangé : quatre blocs à USD 100, cinq à USD 90 et deux à USD 80 font USD 1 010 par mois, soit USD 36 360 sur trois ans. Le coût de licence publié atteint donc environ USD 608 000 en USD.

Sur Salesforce, quatre-vingts sièges Enterprise à GBP 140 font GBP 403 200. Ajoutez Agentforce for Sales à GBP 100 par utilisateur pour vingt d’entre eux, soit GBP 72 000 de plus. Ajoutez Premier Success à 30% des frais de licence nets, soit GBP 120 960 supplémentaires. Le total approche GBP 596 000 en GBP.

À cette taille, les montants de licence convergent, et la décision se déplace entièrement vers ce que la grille tarifaire ne montre pas : combien de personnes il faut pour la faire tourner, à quelle vitesse vous pouvez la changer, et ce que devient la preuve de consentement marketing quand la plateforme marketing est le même système que le CRM.

Notez aussi ce qu’implique l’arithmétique des contacts. Faire passer cette liste de 120 000 à 200 000 coûte USD 640 de plus par mois, et vous ne pouvez pas la réduire avant le renouvellement.

La question d’administration qui tranche en général

Disons-le clairement, car les éditeurs ne le feront pas. HubSpot demande un administrateur à temps partiel. Salesforce en demande souvent un à temps plein.

L’attente se lit directement dans les limites de configuration. Salesforce Enterprise Edition autorise 200 objets personnalisés, 500 champs personnalisés par objet sous un plafond de 900 champs par type d’objet, 100 règles de validation actives par objet, 300 règles de partage par objet, 1 000 ensembles d’autorisations et 4 000 flux dont 2 000 peuvent être actifs. Un système qui permet 2 000 automatisations actives est un système qui attend que quelqu’un sache ce qu’elles font toutes.

HubSpot Enterprise autorise en revanche dix définitions d’objets personnalisés, un million de fiches d’objets personnalisés et cinquante pipelines d’objets personnalisés, avec un pack d’augmentation à USD 500 par mois qui ajoute dix objets et un million de fiches. Son attente en matière de conduite du changement se voit dans le prix des sandboxes : Enterprise inclut une sandbox standard et une seconde coûte USD 750 par mois.

En pratique, un déploiement HubSpot de vingt sièges demande deux à quatre jours d’administration par mois. Le déploiement Salesforce équivalent en demande six à douze. Quelque part entre cinquante et quatre-vingts sièges Salesforce, cela devient un poste à plein temps, et les organisations qui refusent de le financer sont celles dont l’instance pourrit en silence.

Si vous ne pouvez pas nommer la personne qui portera le système, vous avez déjà choisi HubSpot, que vous l’ayez voulu ou non.

Ce que vous pouvez réellement changer dans chaque produit

Le mot personnalisation recouvre deux activités différentes, et la différence compte.

Sur HubSpot, vous configurez. Vous ajoutez des propriétés aux objets standard, vous construisez des pipelines et des étapes, vous écrivez des workflows dans un éditeur visuel, et sur Enterprise vous définissez des objets personnalisés. Les objets personnalisés sont réservés à Enterprise, et c’est la barrière de palier la plus lourde de conséquences du produit : si votre modèle de données a besoin d’un objet qui n’est ni contact, ni société, ni transaction, ni ticket, votre prix d’entrée est Enterprise.

Sur Salesforce, vous configurez puis vous construisez. La même surface déclarative existe et elle est plus large, et dessous il y a Apex pour la logique serveur, les Lightning Web Components pour l’interface, et une couche de métadonnées versionnable et déployable entre environnements. Les règles de validation sont imposées au niveau de la plateforme, donc une fiche qui en viole une ne peut être enregistrée par aucune voie, API comprise.

Le test pratique consiste à savoir si votre exigence est une règle ou une préférence. HubSpot excelle à encourager un comportement et se montre faible à l’interdire. Salesforce sait l’interdire. Là où un champ manquant est un manquement de conformité et non une gêne, cette distinction constitue toute la décision.

Pour un comportement qu’aucun des deux ne livre, vous écrivez du logiciel contre une API, et c’est du développement logiciel sur mesure , quel que soit le CRM en dessous.

Où chacun heurte un mur

Les deux ont des plafonds, et savoir où ils sont est plus utile que savoir ce que les produits savent faire.

Le mur de HubSpot est le modèle de données. Objets, associations et reporting sont façonnés autour d’un mouvement marketing et vente. Dès qu’il vous faut une relation plusieurs à plusieurs avec des attributs sur la jointure, ou un objet dont le cycle de vie n’est pas un pipeline, vous commencez à bâtir des structures fantômes en propriétés et workflows. Elles fonctionnent, et deviennent immaintenables en deux ans. Le second mur est l’application des règles : les workflows s’exécutent après coup, donc une règle codée en workflow est une correction et non une contrainte.

Le mur de Salesforce est le coût du changement, sous deux formes. La première tient aux governor limits : les transactions sont bornées, une logique qui marche sur une fiche peut échouer dans une mise à jour de masse, et le code sur mesure porte une charge de tests. La seconde est organisationnelle. Dès que plusieurs équipes possèdent de l’automatisation dans une org, changer quoi que ce soit exige de savoir ce qui se déclenche par ailleurs, et ce savoir tient dans une ou deux têtes.

Il y a un troisième mur qu’aucun éditeur ne mentionne. Les deux se dégradent fortement quand personne ne porte la qualité des données, et la panne ressemble alors à un problème de produit plutôt que de processus. Notre guide construire ou acheter pour le CRM et l’ERP couvre ce terrain.

Intégration et API, avec les vraies limites

Les deux ont des API, ce qui ne vous apprend rien. Les modèles diffèrent d’une façon qui change l’architecture.

Salesforce compte un quota total de requêtes par période glissante de vingt-quatre heures. La référence des limites développeur de Salesforce fixe Enterprise Edition à 100 000 requêtes plus 1 000 par licence Salesforce, donc une org de quatre-vingts sièges obtient 180 000 appels par jour. REST, SOAP, Bulk API et la plupart des appels Connect REST puisent au même pot. Les requêtes entrantes simultanées qui durent vingt secondes ou plus sont plafonnées à 25 en production, et le délai d’expiration REST et SOAP est de dix minutes. De la capacité supplémentaire s’achète par paliers.

HubSpot compte deux choses à la fois. Les règles d’usage de HubSpot donnent aux comptes Free et Starter 250 000 requêtes par jour, à Professional 625 000 et à Enterprise 1 000 000, avec une limite de rafale de 190 requêtes par tranche de dix secondes pour les applications privées des offres payantes. Le module API Limit Increase à USD 500 par mois ajoute un million d’appels par jour et porte la rafale à 250 par dix secondes, avec deux packs au maximum. Les applications OAuth distribuées publiquement obtiennent 110 requêtes par dix secondes et par compte installateur, et le module ne relève pas ce plafond.

Conséquence de conception : sur HubSpot le quota journalier est généreux et c’est la rafale de dix secondes qui casse votre synchronisation, donc vous régulez le débit. Sur Salesforce le pot journalier est la contrainte et il est partagé entre toutes vos intégrations, donc vous groupez. Nous détaillons le volet Salesforce dans les limites d’intégration Salesforce et leur coût réel .

Le reporting et ce qui arrive quand le modèle de données grossit

Le reporting va bien sur les deux jusqu’à ce que le modèle de données grossisse, et ils échouent alors différemment.

Le reporting de HubSpot se construit vite et reste borné par son graphe d’objets. Les rapports sur deux ou trois objets liés sont simples. Ceux qui exigent un agrégat sur un objet inexistant, ou une dimension temporelle que la plateforme ne suit pas, vous obligent à précalculer la réponse dans une propriété via un workflow. Cela marche, et cela signifie que votre rapport dépend désormais d’une automatisation que quelqu’un doit entretenir et qui produit des chiffres faux en silence si elle s’arrête.

Le reporting de Salesforce est plus capable et plus lent à manier. Les types de rapport doivent être définis avant de pouvoir construire un rapport entre objets, et un champ de formule commode dans un rapport peut coûter cher à l’échelle. La compensation est que le langage de requête atteint tout le modèle, donc un analyste peut extraire ce que le générateur de rapports lui refuse.

L’asymétrie apparaît quand vous voulez vos données ailleurs. Salesforce expose une interface de requête générale et une interface bulk conçue exactement pour cela. HubSpot expose des API par objet et un ensemble croissant d’exports, et la forme de ce qui sort est la forme de ce qu’il stocke. Si votre point d’arrivée analytique est un entrepôt et non le CRM, planifiez le pipeline avant de choisir le CRM, pas après. C’est la même leçon que dans l’intégration CRM et ERP .

Migrer vers : ce qui bouge vraiment

Les fiches bougent. Tout le reste est une reconstruction, et c’est là que les budgets de migration se trompent.

Contacts, sociétés, transactions et leurs propriétés migrent proprement, avec un mapping et une règle de dédoublonnage. L’historique d’activité migre au prix d’efforts et généralement de pertes, car l’idée que le système source se fait d’un appel journalisé ou d’un fil d’e-mails correspond rarement une pour une. Les pièces jointes migrent si vous les prévoyez.

Rien d’autre ne bouge. Automatisations, rapports et modèles d’e-mail sont reconstruits. Les permissions sont repensées, car les deux produits modélisent l’accès de façon assez différente pour qu’une traduction n’ait aucun sens. Les intégrations sont réécrites contre une autre API avec d’autres limites.

Le chiffre qui compte est le ratio. Sur une migration moyenne typique, déplacer les données représente vingt à trente pour cent du travail et reconstruire le comportement représente le reste. Les devis qui chiffrent le déplacement des données et décrivent le reste comme de la configuration expliquent les dépassements. Notre guide pour rédiger un appel d’offres logiciel qui obtient des devis utiles explique comment formuler le périmètre pour que la reconstruction soit chiffrée.

Prévoyez six à seize semaines de délai pour une migration de vingt sièges et quatre à neuf mois pour une de quatre-vingts, dans les deux sens.

Sortir de Salesforce

Personne n’écrit cette section, ce qui en fait la plus utile ici. Commencez par Salesforce, dont la sortie est mieux documentée et, sur un point précis, pire qu’elle n’en a l’air.

Le service d’export de données de Salesforce produit une archive ZIP de fichiers CSV. L’export hebdomadaire existe sur les éditions Enterprise, Performance et Unlimited, et l’export mensuel sur les autres ; la génération manuelle est limitée à une fois tous les sept jours ou tous les vingt-neuf. Les archives plafonnent à environ 512 Mo chacune, donc une grosse org en reçoit plusieurs. Les fichiers sont supprimés quarante-huit heures après l’e-mail de notification, week-ends non comptés, et vous téléchargez un fichier à la fois avec soixante secondes d’attente entre chacun.

Trois exclusions comptent. Les champs de formule et les champs de synthèse cumulative sont toujours exclus, donc toute valeur que votre activité calcule sur la plateforme arrive comme un trou à recalculer. Les publications et commentaires Chatter sont tronqués à 1 000 caractères. Et le service d’export ne tourne pas dans les sandboxes, vous ne pouvez donc pas le répéter là où vous répétez tout le reste.

Plus important, l’export vous donne des données et pas de la logique. Classes Apex, flux, règles de validation, mises en page, ensembles d’autorisations et processus d’approbation vivent dans les métadonnées, récupérables via la Metadata API et sans valeur pour tout autre éditeur. Chaque règle que votre activité a encodée en cinq ans sort sous forme d’artefact que personne d’autre ne sait lire.

Coût réaliste pour quitter Salesforce dans une organisation moyenne : GBP 30 000 à 90 000 de prestations, plus les licences qui se chevauchent pendant la bascule.

Sortir de HubSpot

La sortie de HubSpot est plus facile pour les données et plus dure pour tout ce qui rendait la plateforme attirante.

Les données sortent. Fiches, propriétés, historique des propriétés, factures, devis, abonnements, métadonnées de workflows, données SEO, redirections d’URL et contenus web sont tous exportables, et HubSpot en documente la liste complète . Notez qu’exporter tous vos contacts inclut les désabonnés si vous ne les filtrez pas, ce qui devient un problème de protection des données si vous importez ce fichier ailleurs sans réfléchir.

Deux choses ne sortent pas sous une forme utilisable. L’export de workflows est un tableur qui décrit vos workflows, nom, état actif, nombre d’inscriptions, date de création et type, et HubSpot dit clairement qu’il n’inclut ni les données de performance ni l’historique du workflow. Vous pouvez exporter des images de workflows individuels. C’est une capture d’écran de votre logique métier, pas une copie.

La seconde est pire et se voit difficilement avant le jour de la résiliation. HubSpot signale que tous les formulaires HubSpot perdent leurs fonctions payantes dès que votre compte est désactivé, et que les anciens calls to action cessent entièrement de fonctionner, en conseillant de remplacer les formulaires intégrés avant de résilier. Si votre site a des formulaires HubSpot répartis sur cinquante pages d’atterrissage, quitter HubSpot est aussi un projet de site web et pas seulement un projet CRM.

HubSpot indique également qu’il n’existe aucun moyen de fusionner toutes les données entre deux comptes HubSpot, ce qui surprend les entreprises en pleine fusion.

Coût réaliste pour quitter HubSpot : GBP 15 000 à 50 000 de prestations, plus le coût des travaux sur le site.

Les fonctions d’IA et leur facturation réelle

Les deux livrent de l’IA et la facturent à la consommation, et c’est sur les unités que le marketing cesse d’être utile.

Salesforce vend Agentforce en Flex Credits. Le tarif publié est de GBP 400 les 100 000 crédits, une action standard coûtant 20 crédits et une action vocale 30. Soit huit pence par action standard au tarif GBP. Un modèle alternatif par conversation existe à GBP 1,60, et Salesforce précise que Flex Credits et Conversations ne cohabitent pas dans une org : vous choisissez. L’édition Agentforce 1 Sales à GBP 440 par utilisateur et par mois inclut un million de Flex Credits par org et par an, soit 50 000 actions annuelles à 20 crédits l’action pour toute l’organisation.

HubSpot vend la même idée en HubSpot Credits, à USD 0,010 le crédit, avec des packs de capacité à USD 10 les 1 000 crédits par mois. Les crédits se remettent à zéro chaque mois sans report. Sont inclus 500 crédits sur Starter, 3 000 sur Professional et 5 000 sur Enterprise. La consommation est publiée : 10 crédits pour une action Breeze en workflow, 50 pour une conversation résolue par un customer agent, 100 pour une recommandation de prospection.

Faites ces calculs avant de croire autre chose. Les 5 000 crédits inclus d’un compte Enterprise achètent 100 conversations résolues par mois, ou 50 recommandations de prospection. Les deux éditeurs publient des promesses de résultat : la page tarifaire de HubSpot attribue à son customer agent plus de 70% de conversations résolues automatiquement. Traitez cela comme une affirmation d’éditeur, pas comme un constat. Nous traitons le volet Salesforce dans ce que coûte réellement Agentforce , et le choix entre acheter des fonctions d’agent et construire sur une API de modèle est le sujet de notre travail d’intégration de l’IA .

Où résident vos données CRM, et pourquoi cela concerne les acheteurs britanniques

Un CRM est une base de données personnelles sur des personnes identifiables, donc le lieu de traitement est une question d’achats et non un détail informatique.

HubSpot héberge sur AWS. Sa FAQ d’hébergement liste des régions aux États-Unis Est (Virginie) et Ouest (Oregon), au Canada (Montréal), en Australie (Sydney) et dans l’Union européenne (Allemagne). Il n’y a pas de région britannique. Le centre de données est attribué à un compte selon la géolocalisation IP de la personne qui s’inscrit, donc une société britannique dont le directeur financier a souscrit en déplacement peut se retrouver hébergée au mauvais endroit par accident. Les abonnements payants peuvent changer de centre. HubSpot précise aussi que les données d’analyse et d’usage sont transférées aux États-Unis, et que des sous-traitants peuvent traiter des données hors de votre lieu d’hébergement.

Salesforce sait offrir une résidence britannique. Salesforce indique qu’au 31 juillet 2026 Hyperforce est disponible sur AWS dans dix-huit pays dont le Royaume-Uni, que le stockage local signifie que les données client sont stockées au repos dans le pays et que Salesforce ne les déplacera pas, mais que des données peuvent encore sortir pour traitement. Un contrôle accru se vend séparément sous le nom d’Hyperforce Operating Zone.

Si la résidence britannique est une exigence contractuelle de vos propres clients, cette asymétrie peut clore la comparaison.

PECR, consentement marketing et la contrainte que les utilisateurs de HubSpot oublient

Celle-ci frappe spécifiquement les clients HubSpot, car HubSpot fait du marketing vers vos contacts CRM la raison d’être du produit.

Sous PECR, la règle sur le courrier électronique commercial ne s’applique pas aux abonnés professionnels constitués en société, vous pouvez donc écrire à une adresse d’entreprise sans consentement PECR. Mais l’ICO est explicite : les entrepreneurs individuels, la plupart des partnerships anglais, gallois et nord-irlandais qui ne sont pas des limited liability partnerships, et les autres groupements sans personnalité morale comptent comme abonnés individuels. Ceux-là exigent un consentement, ou les quatre conditions du soft opt-in : coordonnées obtenues lors d’une vente ou d’une négociation, produits similaires uniquement, possibilité claire de refus à la collecte, et un refus possible dans chaque message.

Votre CRM ignore lesquels de vos contacts sont des entrepreneurs individuels. C’est là le trou. Le marqueur de contact marketing de HubSpot est une construction de facturation : il signifie qu’un contact peut recevoir des e-mails marketing et sera facturé, et il n’enregistre rien sur la base légale. Le consentement doit vivre dans une propriété distincte que quelqu’un entretient, et les deux dérivent.

Deux points de plus. L’ICO note que les pixels de suivi dans les e-mails marketing engagent les règles PECR sur les cookies et technologies similaires pour tous les types d’abonnés, et le suivi des ouvertures est un pixel. Et l’ICO peut infliger une amende allant jusqu’à GBP 500 000 , contre l’organisation ou ses dirigeants. Cette orientation est en cours de révision après le Data (Use and Access) Act, vérifiez-la donc à nouveau avant de vous y fier.

Une règle de décision que vous pouvez appliquer

Répondez honnêtement à quatre questions et le choix se fait en général tout seul.

Votre processus de revenus contient-il des objets qui ne sont pas des transactions ? Contrats avec conditions de reconduction, actifs sous garantie, droits, territoires, abonnements à l’usage. Si oui, Salesforce ; et si vous êtes sur HubSpot, il vous faut Enterprise pour les objets personnalisés de toute façon.

Vos règles doivent-elles être imposées ou encouragées ? Si un champ manquant est un manquement de conformité et non un agacement, il vous faut une validation au niveau plateforme. Si c’est un agacement, un rappel par workflow suffit et coûte moins cher.

Pouvez-vous nommer la personne qui l’administrera ? Pas un intitulé de poste, une personne, avec du temps. Sinon, choisissez le système qui survit le mieux à la négligence, c’est-à-dire HubSpot.

Votre contrainte est-elle le débit marketing ou la complexité des processus ? Un modèle de données unique pour le marketing et le CRM vaut beaucoup pour la première et presque rien pour la seconde.

Voici enfin l’observation que la plupart des comparaisons sont trop polies pour faire. Le mauvais choix bien mis en oeuvre, porté par quelqu’un, avec des données propres et adopté par l’équipe, bat le bon choix mal mis en oeuvre à chaque fois. Nous avons vu plus de valeur détruite par des instances Salesforce sans propriétaire que par des déploiements HubSpot devenus trop grands pour leur modèle de données. La qualité du déploiement domine largement le choix du produit, et c’est la variable que vous contrôlez.

Prendre la bonne décision

Si vous en êtes là, le travail utile n’est pas une comparaison de fonctions de plus. C’est de modéliser trois ans de coût réel administration comprise, de vérifier si vos objets de revenu tiennent dans un pipeline, et de chiffrer la sortie avant de signer l’entrée.

Mecanik implémente et intègre les deux plateformes pour des clients britanniques, et nous vous dirons aussi volontiers de n’acheter ni l’une ni l’autre. Notre équipe de développement logiciel construit les intégrations et les objets personnalisés qui font entrer un CRM dans un modèle de revenus inhabituel, et notre service d’intégration de l’IA tranche si les fonctions d’agent méritent leur coût en crédits face à une construction directe sur une API de modèle. Si vous héritez d’un CRM par une acquisition, la due diligence technique indique quoi regarder en premier.

Questions fréquentes

HubSpot est-il moins cher que Salesforce ? Sur la licence, oui en général à petite échelle et à peu près comparable à grande échelle. HubSpot Sales Hub Professional est publié à USD 90 par siège et par mois en facturation annuelle, tandis que Salesforce Enterprise est publié à GBP 140 par utilisateur et par mois sur le site britannique. Mais à quatre-vingts sièges avec le marketing inclus, le coût de licence publié sur trois ans approche USD 608 000 pour HubSpot et GBP 596 000 pour Salesforce. C’est le coût d’administration, et non celui de la licence, qui décide en général du total.

Lequel convient le mieux à une PME britannique ? HubSpot, dans la plupart des cas. Si votre processus de vente tient dans les contacts, les sociétés et les transactions, si votre moteur de croissance est le contenu et l’e-mail, et si vous ne pouvez nommer personne ayant le temps d’administrer un CRM, HubSpot sera en production plus vite et restera utilisable plus longtemps. Choisissez Salesforce quand votre modèle de revenus contient des objets qui ne sont pas des transactions, quand les règles doivent être imposées plutôt qu’encouragées, ou quand la résidence des données au Royaume-Uni est une exigence contractuelle.

Migrer de HubSpot vers Salesforce ou l’inverse, est-ce difficile ? Les fiches migrent proprement. Automatisations, rapports, permissions, modèles et intégrations sont reconstruits, et cette reconstruction représente typiquement soixante-dix à quatre-vingts pour cent du travail. Comptez six à seize semaines pour vingt sièges et quatre à neuf mois pour quatre-vingts, dans les deux sens. Quitter HubSpot comporte un coût supplémentaire que la plupart des plans oublient, car les formulaires HubSpot perdent leurs fonctions payantes et les anciens calls to action cessent de fonctionner quand le compte est désactivé.

Quelles sont les limites d’API de Salesforce et de HubSpot ? Salesforce Enterprise Edition autorise 100 000 requêtes API par vingt-quatre heures plus 1 000 par licence Salesforce, partagées entre REST, SOAP, Bulk et la plupart des appels Connect REST, avec les requêtes longues simultanées plafonnées à 25 en production. HubSpot autorise 625 000 requêtes par jour sur Professional et 1 000 000 sur Enterprise, avec une limite de rafale de 190 requêtes par dix secondes pour les applications privées. Un module à USD 500 par mois ajoute un million d’appels quotidiens et porte la rafale à 250.

Utiliser HubSpot crée-t-il un problème de conformité PECR ? Pas en soi, mais cela crée un trou facile à manquer. L’ICO traite les entrepreneurs individuels et la plupart des partnerships sans responsabilité limitée comme des abonnés individuels, qui exigent donc un consentement ou le soft opt-in, alors que les sociétés et les limited liability partnerships non. Le marqueur de contact marketing de HubSpot est une construction de facturation et n’enregistre rien sur la base légale, le consentement doit donc être suivi dans une propriété distincte. L’ICO peut infliger jusqu’à GBP 500 000, contre l’organisation ou ses dirigeants.