Salesforce vs HubSpot - scegliere un CRM nel 2026

Quasi ogni confronto fra Salesforce e HubSpot che troverete è stato scritto da un partner di uno dei due. Non è un complotto, è un fatto economico: chi conosce questi prodotti abbastanza bene da confrontarli si guadagna da vivere implementandone uno. Il risultato è un genere di articolo che concede a un prodotto il suo argomento migliore e all’altro un riassunto cortese dei suoi difetti.

Noi implementiamo e integriamo entrambi, e abbiamo spostato clienti in entrambe le direzioni. Quello che segue è il confronto che faremmo a un cliente seduti a un tavolo, con i prezzi letti sulle pagine tariffarie dei due fornitori a settembre 2026 e i limiti di piattaforma presi dalla loro documentazione anziché dalla memoria.

In breve, il prezzo della licenza, da cui ogni confronto parte, è il numero più piccolo della decisione. I due numeri che la decidono davvero sono quanta amministrazione serve ogni mese e quanto costa cambiare idea al terzo anno.

Qual è il migliore, Salesforce o HubSpot? Nessuno dei due, perché hanno smesso di essere lo stesso tipo di prodotto. HubSpot è un’applicazione che si adotta e si configura. Salesforce è una piattaforma su cui si costruisce, ed è per questo che può modellare un processo di ricavo che nessuna applicazione aveva previsto ed è per questo che ha bisogno di qualcuno che se ne faccia carico. Scegliete HubSpot quando il vostro processo sta dentro contatti, aziende e trattative e il vostro vincolo è la capacità di marketing. Scegliete Salesforce quando il modello di ricavo ha oggetti che non sono trattative e regole da imporre anziché da incoraggiare.

Due prodotti che non sono più nella stessa categoria

Nel 2015 erano entrambi applicazioni CRM e il confronto era corretto. Da allora hanno divergito, e quella divergenza spiega quasi tutto il resto.

HubSpot è un prodotto. Arriva con un’opinione su cosa sia una scheda cliente, su come debba essere una pipeline e su come il marketing si rapporti alle vendite. Voi configurate dentro quell’opinione. Quando l’opinione corrisponde alla vostra attività, arrivate al valore in poche settimane, perché gran parte delle decisioni è già stata presa per voi, e presa in modo ragionevole.

Salesforce è una piattaforma con sopra un CRM. Il modello dati lo definite voi, il livello di automazione è generico, e sotto ci sono un linguaggio di programmazione, un modello di rilascio e un processo di deployment. Quando la vostra attività fa qualcosa che nessun fornitore aveva previsto, questo conta moltissimo. Quando non lo fa, state amministrando una capacità che non usate mai.

Tutto quello che segue discende da questa separazione. I modelli di prezzo differiscono, il carico amministrativo differisce e i costi di uscita differiscono, perché un prodotto tiene i vostri dati e l’altro tiene i vostri dati e la vostra logica.

L’argomento più forte a favore di HubSpot

Detto senza attenuazioni, perché è un argomento davvero solido e la maggior parte dei confronti scritti da partner Salesforce lo sottovaluta.

Il tempo per arrivare al valore è il vero prodotto. Un rollout HubSpot competente per un team di venti venditori è in produzione in quattro-otto settimane, migrazione dei dati compresa. Il progetto Salesforce equivalente richiede tre-sei mesi. In un’azienda dove il collo di bottiglia è il team commerciale, quella differenza vale più di qualunque funzione.

L’interfaccia viene usata. La mancata adozione è il modo più comune in cui un progetto CRM fallisce, e fallisce in silenzio: i dati invecchiano, la previsione smette di essere credibile, e diciotto mesi dopo qualcuno propone di sostituire il sistema. Le schermate predefinite di HubSpot sono quelle che i venditori compilano davvero.

Marketing e CRM condividono un modello dati. Non un’integrazione fra due sistemi con sincronizzazione notturna e problema di riconciliazione, ma un solo insieme di record. Se il vostro motore di crescita sono contenuti, email e form, questo elimina un’intera classe di lavoro che i clienti Salesforce pagano come budget di integrazione.

E i prezzi sono leggibili. Potete quotare un’installazione HubSpot da una pagina web pubblica senza parlare con nessuno. È più raro di quanto dovrebbe essere.

L’azienda per cui HubSpot è la risposta giusta: da cinque a duecento dipendenti, uno o due prodotti, un processo di vendita che sta in una pipeline con fasi, marketing fatto di email e contenuti, e nessun oggetto di ricavo che non sia una trattativa.

L’argomento più forte a favore di Salesforce

Anche questo detto senza attenuazioni.

Estendibilità che non si esaurisce. Potete definire oggetti che il fornitore non aveva immaginato, scrivere logica lato server su di essi, imporre validazioni che l’utente non può aggirare ed esporre il risultato tramite API. Quando la vostra attività ha contratti, asset, diritti, territori, abbonamenti o approvazioni regolate, questi sono oggetti di prima classe con un comportamento proprio anziché campi avvitati su una trattativa.

Esiste un vero modello di sviluppo. Salesforce Enterprise Edition include venticinque sandbox Developer e una sandbox Partial Copy, e le edizioni Unlimited e Performance aggiungono le sandbox Developer Pro e Full, secondo la documentazione Salesforce sulle sandbox . Questa è la forma di un sistema che si aspetta di essere modificato da ingegneri con controllo di versione e processo di rilascio.

Profondità nella vendita complessa. Approvazioni a più passaggi, regole di configurazione e preventivo, gerarchie di partner e canali, riconoscimento dei ricavi e gestione dei territori esistono come prodotti anziché come aggiramenti. Se le vostre trattative richiedono una revisione legale oltre una soglia e un’approvazione dello sconto oltre un’altra, Salesforce lo impone mentre HubSpot per lo più lo ricorda alle persone.

E l’ecosistema copre ciò a cui non avete ancora pensato. Per qualunque cosa insolita esiste in genere un pacchetto AppExchange, una società di consulenza che l’ha già fatto e un mercato del lavoro di persone che conoscono già la piattaforma.

L’azienda per cui Salesforce è la risposta giusta: processi di ricavo complessi o regolamentati, oggetti che non sono trattative, una capacità di ingegneria già presente, oppure una strategia di acquisizioni che terrà il modello dati in movimento.

Salesforce vs HubSpot sul prezzo pubblicato

Entrambi i fornitori pubblicano listini. Leggeteli nella valuta in cui il fornitore li pubblica, perché convertire un listino USD in GBP produce un numero che nessuno vi fatturerà mai.

Salesforce pubblica in GBP sulla sua pagina prezzi britannica. A settembre 2026 elenca Sales Cloud su cinque livelli : Starter Suite a GBP 20 per utente al mese con fatturazione mensile o annuale, Pro Suite a GBP 80 annuale, Enterprise a GBP 140, Unlimited a GBP 280 e Agentforce 1 Sales a GBP 440. La pagina porta essa stessa l’avvertenza di essere fornita a solo scopo informativo e soggetta a modifiche, cosa da prendere alla lettera.

HubSpot pubblica in USD sulle sue pagine prezzi principali. Sales Hub elenca un livello gratuito fino a due utenti, Starter a USD 7 per postazione al mese con fatturazione annuale o USD 20 mensile, Professional a USD 90 annuale o USD 100 mensile, ed Enterprise da USD 150 per postazione. Professional porta un costo di onboarding una tantum obbligatorio di USD 1.500 ed Enterprise di USD 3.500.

Due differenze strutturali pesano più dei numeri in copertina. Le postazioni di sola lettura e quelle per i partner di HubSpot sono gratuite, quindi chi legge il CRM senza mai modificarlo non costa nulla, mentre Salesforce addebita per ogni persona che lo tocca. Al contrario, HubSpot fattura a parte la capacità di marketing e Salesforce no, il che ribalta il confronto nel momento in cui entra in gioco un team di marketing.

Le trappole di prezzo di HubSpot

Il prezzo di HubSpot è leggibile, che non è la stessa cosa di semplice. Tre cose sorprendono gli acquirenti.

Il cricchetto dei contatti marketing

Marketing Hub si tariffa sui contatti marketing, e i livelli scattano. Il catalogo prodotti di HubSpot fissa Professional a USD 890 al mese con tre postazioni Core e 2.000 contatti marketing inclusi, poi addebita per blocchi da 5.000 contatti: USD 250 per la fascia da 2.001 a 22.000, USD 225 da 22.001 a 42.000, e ancora meno sopra. Enterprise parte da USD 3.600 al mese con 10.000 contatti inclusi e addebita per blocchi da 10.000, da USD 100 fino a USD 60 man mano che il volume sale.

Il cricchetto sta nei tempi, non nella tariffa. HubSpot dichiara che promuovere contatti a contatti marketing ha effetto immediato, che declassarli ha effetto solo all’inizio del mese successivo o al rinnovo, che il livello tariffario non può essere abbassato prima della data di rinnovo e che il superamento del livello viene fatturato subito. Il costo sale in tempo reale e scende una volta all’anno.

Quell’asimmetria punisce esattamente il comportamento per cui un team di marketing viene premiato. Una grossa importazione di liste o una regola di iscrizione troppo ampia può spostarvi di un livello in un pomeriggio, e ve lo portate fino al rinnovo.

L’onboarding non è opzionale

I costi di onboarding di USD 1.500 per Professional e USD 3.500 per Enterprise su Sales Hub, e di USD 3.000 e USD 7.000 su Marketing Hub, sono descritti da HubSpot come obbligatori. Metteteli a budget come costo di licenza e non come servizi, perché non potete rifiutarli e fare il lavoro da soli.

Le trappole di prezzo di Salesforce

Le trappole di Salesforce sono di natura diversa. Il prezzo di listino è reale, ma quasi tutti i preventivi presuppongono cose che il listino non include.

Gli add-on che quasi ogni preventivo presuppone

La pagina prezzi britannica elenca Agentforce for Sales da GBP 100 per utente al mese, Sales Programs da GBP 80, Revenue Intelligence da GBP 176, Revenue Cloud da GBP 160 e Partner Relationship Management da GBP 8 per login al mese. Diversi di questi finiscono di routine in una proposta perché l’architettura di riferimento li presuppone. Una postazione Enterprise da GBP 140 con Agentforce for Sales è una postazione da GBP 240.

I Success Plan sono una percentuale, non un prezzo

Lo Standard Success Plan è incluso in tutte le licenze ed è in autonomia. Il Premier Success Plan, che è ciò che quasi tutte le organizzazioni intendono quando dicono di avere il supporto Salesforce, costa il 30% delle spese nette di licenza ed è incluso nella Unlimited Edition.

Fate il conto prima di comprare Unlimited. Enterprise a GBP 140 più Premier al 30% fa GBP 182 per utente al mese. Unlimited a GBP 280 include Premier e aggiunge Predictive AI, Sales Engagement e una sandbox Full. Se quella differenza di GBP 98 valga la pena è una domanda vera, ed è una domanda che nessuno pone perché i due numeri non vengono mai presentati affiancati.

La struttura percentuale significa anche che il costo del supporto scala con l’organico anziché con il supporto consumato, il che si adatta male a un team numeroso su una configurazione semplice.

Costo di proprietà su tre anni con venti postazioni

È qui che di solito la risposta si ribalta, quindi vale la pena modellarlo per bene. Prendete un’azienda britannica con venti postazioni commerciali, senza una piattaforma di marketing separata e con dati esistenti ragionevolmente puliti.

Su tre anni, HubSpot Sales Hub Professional a USD 90 per postazione con fatturazione annuale costa USD 64.800 di licenza, più il costo di onboarding di USD 1.500, quindi USD 66.300 in USD. Salesforce Enterprise a GBP 140 per utente costa GBP 100.800 in GBP nello stesso periodo. Salesforce Pro Suite a GBP 80 sarebbe GBP 57.600, ma Pro Suite non include la web API che serve a quasi ogni lavoro di integrazione. La nostra nota su costi e tempi di un’implementazione Salesforce scompone ulteriormente il lato servizi.

Dove i costi di servizio divergono

Le cifre di servizio qui sotto sono le nostre fasce di agenzia britannica, non numeri pubblicati dai fornitori.

Le righe di licenza sono nella valuta che ciascun fornitore pubblica e non sono convertite di proposito. In prosa: l’implementazione HubSpot si colloca fra GBP 8.000 e 20.000 contro GBP 25.000 a 70.000 per Salesforce, la migrazione dei dati costa più o meno uguale nei due casi perché dipende dai dati di origine e non dalla destinazione, la formazione costa due o tre volte di più su Salesforce, e l’amministrazione su tre anni va da GBP 36.000 a 72.000 su HubSpot contro GBP 108.000 a 216.000 su Salesforce. L’amministrazione è la voce singola più grossa da entrambe le parti, e su Salesforce supera la licenza.

Costo di proprietà su tre anni con ottanta postazioni

La scala cambia la forma. Prendete ottanta postazioni commerciali più un team di marketing che arriva a 120.000 contatti marketing.

Su HubSpot, Sales Hub Enterprise a USD 150 per postazione fa USD 432.000 su tre anni. Marketing Hub Enterprise a USD 3.600 al mese aggiunge USD 129.600, e i due costi di onboarding aggiungono USD 10.500. I contatti marketing sopra i 10.000 inclusi sono fatturati a fasce miste: quattro blocchi a USD 100, cinque a USD 90 e due a USD 80 fanno USD 1.010 al mese, cioè USD 36.360 su tre anni. Il costo di licenza pubblicato totale è quindi circa USD 608.000 in USD.

Su Salesforce, ottanta postazioni Enterprise a GBP 140 fanno GBP 403.200. Aggiungete Agentforce for Sales a GBP 100 per utente per venti di esse e sono GBP 72.000 in più. Aggiungete Premier Success al 30% delle spese nette di licenza e sono altri GBP 120.960. Il totale è circa GBP 596.000 in GBP.

A questa dimensione le cifre di licenza convergono, e la decisione si sposta interamente su ciò che il listino non mostra: quante persone servono per farlo funzionare, quanto in fretta potete cambiarlo, e che fine fa la prova del consenso al marketing quando la piattaforma di marketing è lo stesso sistema del CRM.

Notate anche cosa implica l’aritmetica dei contatti. Far crescere quella lista da 120.000 a 200.000 costa altri USD 640 al mese, e non potete ridurla di nuovo fino al rinnovo.

La domanda sull’amministrazione che di solito decide

Diciamolo chiaramente, perché i fornitori non lo faranno. HubSpot ha bisogno di un amministratore a tempo parziale. Salesforce spesso ne richiede uno dedicato.

L’aspettativa si legge direttamente dai limiti di configurazione. Salesforce Enterprise Edition consente 200 oggetti personalizzati, 500 campi personalizzati per oggetto contro un tetto di 900 campi per tipo di oggetto, 100 regole di validazione attive per oggetto, 300 regole di condivisione per oggetto, 1.000 permission set e 4.000 flow di cui 2.000 possono essere attivi. Un sistema che permette 2.000 automazioni attive è un sistema che si aspetta che qualcuno sappia cosa fanno tutte.

HubSpot Enterprise, al contrario, consente dieci definizioni di oggetti personalizzati, un milione di record di oggetti personalizzati e cinquanta pipeline di oggetti personalizzati, con un pacchetto di aumento a USD 500 al mese che aggiunge altri dieci oggetti e un altro milione di record. La sua aspettativa sulla gestione del cambiamento si vede nel prezzo delle sandbox: Enterprise include una sandbox standard e una aggiuntiva costa USD 750 al mese.

In pratica, un’installazione HubSpot da venti postazioni richiede da due a quattro giornate di amministrazione al mese. L’installazione Salesforce equivalente ne richiede da sei a dodici. Da qualche parte fra cinquanta e ottanta postazioni Salesforce diventa un lavoro a tempo pieno, e le organizzazioni che si rifiutano di finanziarlo sono quelle la cui istanza marcisce in silenzio.

Se non riuscite a fare il nome della persona che si farà carico del sistema, avete già scelto HubSpot, che lo vogliate o no.

Cosa potete davvero cambiare in ciascun prodotto

La parola personalizzazione copre due attività diverse, e la differenza conta.

Su HubSpot configurate. Aggiungete proprietà agli oggetti standard, costruite pipeline e fasi, scrivete workflow in un editor visuale e su Enterprise definite oggetti personalizzati. Gli oggetti personalizzati esistono solo su Enterprise, ed è la barriera di livello più gravida di conseguenze del prodotto: se il vostro modello dati ha bisogno di un oggetto che non sia contatto, azienda, trattativa o ticket, il vostro prezzo d’ingresso è Enterprise.

Su Salesforce configurate e poi costruite. La stessa superficie dichiarativa esiste ed è più ampia, e sotto ci sono Apex per la logica lato server, i Lightning Web Components per l’interfaccia e uno strato di metadati versionabile e distribuibile fra ambienti. Le regole di validazione sono imposte a livello di piattaforma, quindi un record che ne viola una non può essere salvato per nessuna via, API compresa.

Il test pratico è se il vostro requisito sia una regola o una preferenza. HubSpot è eccellente nell’incoraggiare un comportamento e debole nel vietarlo. Salesforce sa vietarlo. Dove un campo mancante è una violazione di conformità e non un fastidio, quella distinzione è l’intera decisione.

Per un comportamento che nessuno dei due prodotti offre, state scrivendo software contro un’API, e quello è sviluppo software su misura qualunque CRM ci sia sotto.

Dove ciascuno sbatte contro un muro

Entrambi hanno un tetto, e sapere dov’è è più utile che sapere cosa i prodotti sanno fare.

Il muro di HubSpot è il modello dati. Oggetti, associazioni e reportistica sono modellati attorno a un movimento di marketing e vendita. Quando vi serve una relazione molti a molti con attributi sulla giunzione, o un oggetto il cui ciclo di vita non è una pipeline, cominciate a costruire strutture ombra fatte di proprietà e workflow. Funzionano, e diventano immanutenibili entro due anni. Il secondo muro è l’imposizione: i workflow girano a posteriori, quindi una regola realizzata come workflow è una correzione e non un vincolo.

Il muro di Salesforce è il costo del cambiamento, in due forme. La prima sono i governor limit: le transazioni sono limitate, quindi una logica che funziona su un record può fallire in un aggiornamento massivo, e il codice su misura porta con sé un onere di test. La seconda è organizzativa. Quando più team possiedono automazioni nella stessa org, cambiare qualsiasi cosa richiede di sapere cos’altro si attiva, e quella conoscenza vive in una o due persone.

C’è un terzo muro che nessuno dei due fornitori menziona. Entrambi si degradano parecchio quando nessuno si fa carico della qualità dei dati, e il guasto sembra allora un problema di prodotto anziché di processo. La nostra guida build o buy per CRM ed ERP copre quel terreno.

Integrazione e API, con i limiti reali

Entrambi hanno API, il che non vi dice nulla. I modelli differiscono in un modo che cambia l’architettura.

Salesforce misura un’allocazione totale di richieste per ogni ventiquattro ore mobili. Il riferimento sui limiti per sviluppatori di Salesforce fissa la Enterprise Edition a 100.000 richieste più 1.000 per licenza Salesforce, quindi un’org da ottanta postazioni ottiene 180.000 chiamate al giorno. REST, SOAP, Bulk API e quasi tutte le chiamate Connect REST attingono allo stesso serbatoio. Le richieste in entrata simultanee che durano venti secondi o più sono limitate a 25 in produzione, e il timeout di REST e SOAP è di dieci minuti. Capacità aggiuntiva è acquistabile a scaglioni.

HubSpot misura due cose insieme. Le linee guida d’uso di HubSpot danno agli account Free e Starter 250.000 richieste al giorno, a Professional 625.000 e a Enterprise 1.000.000, con un limite di burst di 190 richieste ogni dieci secondi per le app private sui piani a pagamento. L’add-on API Limit Increase a USD 500 al mese aggiunge un milione di chiamate al giorno e alza il tetto di burst a 250 ogni dieci secondi, con un massimo di due pacchetti. Le app OAuth distribuite pubblicamente ottengono 110 richieste ogni dieci secondi per account installante, e l’add-on non alza quel numero.

La conseguenza progettuale: su HubSpot l’allocazione giornaliera è generosa ed è il limite dei dieci secondi a rompere la sincronizzazione, quindi si regola il flusso. Su Salesforce il serbatoio giornaliero è il vincolo ed è condiviso fra tutte le vostre integrazioni, quindi si accorpa. Trattiamo il lato Salesforce nel dettaglio in limiti di integrazione Salesforce e costo reale .

La reportistica e cosa succede quando il modello dati cresce

La reportistica va bene su entrambi finché il modello dati non cresce, e a quel punto falliscono in modi diversi.

La reportistica di HubSpot è veloce da costruire e vincolata dal suo grafo di oggetti. I report su due o tre oggetti collegati sono immediati. Quelli che richiedono un aggregato su un oggetto che non esiste, o una dimensione temporale che la piattaforma non traccia, vi obbligano a precalcolare la risposta in una proprietà con un workflow. Funziona, e significa che il vostro report ora dipende da un’automazione che qualcuno deve mantenere e che produce numeri sbagliati in silenzio se si ferma.

La reportistica di Salesforce è più capace e più lenta da usare. I tipi di report vanno definiti prima di poter costruire un report fra oggetti, e un campo formula comodo in un report può costare caro su larga scala. In compenso il linguaggio di query raggiunge qualunque cosa nel modello, quindi un analista può estrarre ciò che il costruttore di report non gli dà.

L’asimmetria emerge quando volete i vostri dati altrove. Salesforce espone un’interfaccia di query generale e un’interfaccia bulk pensata esattamente per questo. HubSpot espone API per oggetto e un insieme crescente di esportazioni, e la forma di ciò che esce è la forma di ciò che memorizza. Se il vostro punto di arrivo analitico è un data warehouse e non il CRM, pianificate la pipeline prima di scegliere il CRM, non dopo. È la stessa lezione dell’integrazione fra CRM ed ERP .

Migrare dentro: cosa si sposta davvero

I record si spostano. Tutto il resto è una ricostruzione, ed è qui che i budget di migrazione sbagliano.

Contatti, aziende, trattative e le loro proprietà migrano pulitamente dati una mappatura e una regola di deduplicazione. Lo storico delle attività migra con fatica e di solito con perdite, perché l’idea che il sistema di origine ha di una chiamata registrata o di un thread email raramente corrisponde uno a uno. Gli allegati migrano se li pianificate.

Nient’altro si sposta. Automazioni, report e template email si ricostruiscono. I permessi si riprogettano, perché i due prodotti modellano l’accesso in modo abbastanza diverso da rendere insensata una traduzione. Le integrazioni si riscrivono contro un’altra API con altri limiti.

Il numero che conta è il rapporto. In una migrazione tipica di media dimensione, spostare i dati è il venti-trenta per cento del lavoro e ricostruire il comportamento è tutto il resto. I preventivi che quotano lo spostamento dei dati e descrivono il resto come configurazione sono il motivo per cui le migrazioni sforano. La nostra guida su come scrivere un RFP software che ottiene preventivi utili spiega come formulare il perimetro perché la ricostruzione venga quotata.

Mettete a budget sei-sedici settimane di tempo per una migrazione da venti postazioni e quattro-nove mesi per una da ottanta, in entrambe le direzioni.

Uscire da Salesforce

Nessuno scrive questa sezione, ed è per questo che qui è la più preziosa. Partite da Salesforce perché la sua uscita è documentata meglio e, in un modo preciso, è peggiore di come appare.

Il servizio di esportazione dati di Salesforce produce un archivio ZIP di file CSV. L’esportazione settimanale è disponibile sulle edizioni Enterprise, Performance e Unlimited e quella mensile sulle altre, e la generazione manuale è limitata a una volta ogni sette giorni oppure ogni ventinove. Gli archivi sono limitati a circa 512 MB ciascuno, quindi le org grandi ne ricevono diversi. I file vengono cancellati quarantotto ore dopo l’email di notifica, senza contare i fine settimana, e potete scaricarne uno alla volta con sessanta secondi di attesa fra l’uno e l’altro.

Tre esclusioni contano. I campi formula e i campi di riepilogo cumulativo sono sempre esclusi, quindi qualunque valore la vostra azienda calcoli sulla piattaforma arriva come un buco da ricalcolare. I post e i commenti di Chatter sono troncati a 1.000 caratteri. E il servizio di esportazione non gira nelle sandbox, quindi non potete provarlo dove provate tutto il resto.

Cosa più importante, l’esportazione vi dà i dati e non la logica. Classi Apex, flow, regole di validazione, layout di pagina, permission set e processi di approvazione vivono nei metadati, recuperabili tramite la Metadata API e privi di valore per qualunque altro fornitore. Ogni regola che la vostra azienda ha codificato in cinque anni esce come un artefatto che nessun altro sa leggere.

Costo realistico per lasciare Salesforce in un’organizzazione di media dimensione: GBP 30.000 a 90.000 di servizi, più le licenze sovrapposte per il periodo di passaggio.

Uscire da HubSpot

L’uscita da HubSpot è più facile per i dati e più difficile per tutto ciò che rendeva attraente la piattaforma.

I dati escono. Record, proprietà, storico delle proprietà, fatture, preventivi, abbonamenti, metadati dei workflow, dati SEO, redirect di URL e contenuti web sono tutti esportabili, e HubSpot documenta l’elenco completo . Notate che esportare tutti i contatti include i disiscritti se non li filtrate, cosa che diventa un problema di protezione dei dati se importate quel file altrove senza pensarci.

Due cose non escono in forma utilizzabile. L’esportazione dei workflow è un foglio di calcolo che descrive i vostri workflow, nome, stato attivo, numero di iscrizioni, data di creazione e tipo, e HubSpot dichiara apertamente che non include dati di performance né lo storico del workflow. Potete esportare immagini dei singoli workflow. Quello è uno screenshot della vostra logica di business, non una sua copia.

La seconda è peggiore ed è facile non accorgersene fino al giorno della disdetta. HubSpot avverte che tutti i form HubSpot perdono le funzioni a pagamento una volta disattivato l’account e che le vecchie call to action smettono del tutto di funzionare, e consiglia di sostituire i form incorporati prima di disdire. Se il vostro sito ha form HubSpot su cinquanta landing page, lasciare HubSpot è anche un progetto di sito web e non solo un progetto CRM.

HubSpot dichiara inoltre che non esiste modo di unire tutti i dati fra account HubSpot, cosa che sorprende le aziende in fase di fusione.

Costo realistico per lasciare HubSpot: GBP 15.000 a 50.000 di servizi, più quanto costa il lavoro sul sito.

Le funzioni di IA e come vengono davvero addebitate

Entrambi offrono IA e la addebitano a consumo, e sulle unità di consumo il marketing smette di essere utile.

Salesforce vende Agentforce con i Flex Credits. La tariffa pubblicata è GBP 400 ogni 100.000 crediti, con un’azione standard che costa 20 crediti e una vocale 30. Sono otto pence per azione standard alla tariffa in GBP. Esiste un modello alternativo per conversazione a GBP 1,60, e Salesforce dichiara che Flex Credits e Conversazioni non convivono nella stessa org, quindi ne scegliete uno. L’edizione Agentforce 1 Sales a GBP 440 per utente al mese include un milione di Flex Credits per org all’anno, cioè 50.000 azioni annue per l’intera organizzazione a 20 crediti l’una.

HubSpot vende la stessa idea come HubSpot Credits, a USD 0,010 per credito, con pacchetti di capacità a USD 10 ogni 1.000 crediti al mese. I crediti si azzerano ogni mese e non si riportano. Sono inclusi 500 crediti su Starter, 3.000 su Professional e 5.000 su Enterprise. Il consumo è pubblicato: 10 crediti per un’azione Breeze in un workflow, 50 per una conversazione risolta da un customer agent, 100 per un suggerimento di prospecting.

Fate quei conti prima di credere a qualunque altra cosa. I 5.000 crediti inclusi in un account Enterprise comprano 100 conversazioni risolte al mese, oppure 50 suggerimenti di prospecting. Entrambi i fornitori pubblicano promesse di risultato: la pagina prezzi di HubSpot attribuisce al suo customer agent oltre il 70% di conversazioni risolte in automatico. Trattatela come un’affermazione del fornitore, non come un dato. Il lato Salesforce lo abbiamo affrontato in quanto costa davvero Agentforce , e la scelta fra comprare funzioni di agente e costruire direttamente su un’API di modello è il tema del nostro lavoro di integrazione dell’IA .

Dove risiedono i dati del vostro CRM e perché agli acquirenti britannici interessa

Un CRM è una banca dati di dati personali su persone identificabili, quindi dove vengono trattati è una questione di acquisti e non un dettaglio informatico.

HubSpot ospita su AWS. Le sue FAQ sull’hosting elencano regioni negli Stati Uniti est (Virginia) e ovest (Oregon), Canada (Montreal), Australia (Sydney) e Unione europea (Germania). Non c’è una regione britannica. Agli account viene assegnato un data center in base alla geolocalizzazione IP di chi si registra, quindi un’azienda britannica il cui direttore finanziario ha comprato l’abbonamento mentre era in viaggio può finire ospitata nel posto sbagliato per caso. Gli abbonamenti a pagamento possono cambiare data center. HubSpot dichiara inoltre che i dati di analisi e di utilizzo vengono trasferiti negli Stati Uniti e che i subincaricati possono trattare dati fuori dalla vostra area di hosting.

Salesforce può offrire residenza britannica. Salesforce dichiara che al 31 luglio 2026 Hyperforce è disponibile su AWS in diciotto paesi fra cui il Regno Unito, che l’archiviazione locale significa che i dati dei clienti sono conservati a riposo nel paese e che Salesforce non li sposterà, ma che i dati possono comunque uscire per l’elaborazione. Un controllo maggiore su questo si vende a parte come Hyperforce Operating Zone.

Se la residenza dei dati nel Regno Unito è un requisito contrattuale imposto dai vostri stessi clienti, quell’asimmetria può chiudere il confronto.

PECR, consenso al marketing e il vincolo che gli utenti HubSpot si perdono

Questo colpisce in particolare i clienti HubSpot, perché HubSpot fa del marketing verso i contatti del CRM il senso stesso del prodotto.

Sotto PECR la regola sulla posta elettronica commerciale non si applica agli abbonati societari, quindi potete scrivere a un indirizzo aziendale senza consenso PECR. Ma l’ICO è esplicito sul fatto che i lavoratori autonomi, quasi tutte le partnership inglesi, gallesi e nordirlandesi che non siano limited liability partnership, e gli altri enti non costituiti contano come abbonati individuali. Questi richiedono il consenso, oppure tutte e quattro le condizioni del soft opt-in: dati raccolti durante una vendita o una trattativa, solo prodotti simili, una possibilità chiara di rifiuto alla raccolta e un rifiuto possibile in ogni messaggio.

Il vostro CRM non sa quali dei vostri contatti siano lavoratori autonomi. Questo è il buco. Il contrassegno di contatto marketing di HubSpot è un costrutto di fatturazione, significa che un contatto può ricevere email di marketing e viene fatturato, e non registra nulla sulla base giuridica. Il consenso deve vivere in una proprietà separata che qualcuno mantiene, e le due cose divergono.

Altri due punti. L’ICO nota che i pixel di tracciamento nelle email di marketing attivano le regole PECR su cookie e tecnologie simili per tutti i tipi di abbonato, e il tracciamento delle aperture è un pixel. E l’ICO può emettere una sanzione fino a GBP 500.000 , contro l’organizzazione o i suoi amministratori. Quella guida è attualmente in revisione dopo il Data (Use and Access) Act, quindi ricontrollatela prima di farci affidamento.

Una regola di decisione che potete davvero applicare

Rispondete onestamente a quattro domande e la scelta di solito si fa da sola.

Il vostro processo di ricavo contiene oggetti che non sono trattative? Contratti con termini di rinnovo, asset in garanzia, diritti, territori, abbonamenti a consumo. Se sì, Salesforce, e se siete su HubSpot vi serve comunque Enterprise per gli oggetti personalizzati.

Le regole vi servono imposte o incoraggiate? Se un campo mancante è una violazione di conformità e non una seccatura, vi serve la validazione a livello di piattaforma. Se è una seccatura, un promemoria in workflow va bene e costa meno.

Sapete fare il nome della persona che lo amministrerà? Non una qualifica, una persona, con tempo disponibile. Se non ci riuscite, scegliete il sistema che sopravvive meglio all’abbandono, cioè HubSpot.

Il vostro vincolo è la capacità di marketing o la complessità di processo? Un modello dati unico per marketing e CRM vale moltissimo per la prima e quasi nulla per la seconda.

Ed ecco l’osservazione che quasi tutti i confronti sono troppo cortesi per fare. La scelta sbagliata realizzata bene, con un responsabile, con dati puliti e adottata dal team, batte ogni volta la scelta giusta realizzata male. Abbiamo visto distruggere più valore da istanze Salesforce senza padrone che da installazioni HubSpot diventate troppo grandi per il loro modello dati. La qualità della realizzazione domina la scelta del prodotto con ampio margine, ed è la variabile che controllate voi.

Prendere la decisione giusta

Se state valutando adesso, il lavoro utile non è un ennesimo confronto di funzioni. È modellare tre anni di costo reale amministrazione compresa, verificare se i vostri oggetti di ricavo stanno in una pipeline, e quotare l’uscita prima di firmare l’ingresso.

Mecanik implementa e integra entrambe le piattaforme per clienti britannici, e siamo altrettanto felici di dirvi di non comprare nessuna delle due. Il nostro team di sviluppo software costruisce le integrazioni e gli oggetti personalizzati che fanno stare un CRM dentro un modello di ricavo insolito, e il nostro servizio di integrazione dell’IA chiarisce se le funzioni di agente ripagano il loro costo in crediti rispetto a costruire su un’API di modello. Se ereditate un CRM tramite un’acquisizione, la due diligence tecnica indica cosa guardare per primo.

Domande frequenti

HubSpot costa meno di Salesforce? Sulla licenza di solito sì su piccola scala e più o meno pari su grande scala. HubSpot Sales Hub Professional è pubblicato a USD 90 per postazione al mese con fatturazione annuale, mentre Salesforce Enterprise è pubblicato a GBP 140 per utente al mese sul sito britannico. Ma con ottanta postazioni e il marketing incluso, il costo di licenza pubblicato su tre anni si avvicina a USD 608.000 per HubSpot e a GBP 596.000 per Salesforce. È il costo di amministrazione, non quello di licenza, a decidere di solito il totale.

Quale conviene a una piccola o media impresa britannica? HubSpot, nella maggior parte dei casi. Se il processo di vendita sta dentro contatti, aziende e trattative, se il motore di crescita sono contenuti ed email e se non sapete indicare una persona con tempo per amministrare un CRM, HubSpot andrà in produzione prima e resterà usabile più a lungo. Scegliete Salesforce quando il modello di ricavo contiene oggetti che non sono trattative, quando le regole vanno imposte anziché incoraggiate, o quando la residenza dei dati nel Regno Unito è un requisito contrattuale.

Quanto è difficile migrare da HubSpot a Salesforce o viceversa? I record migrano puliti. Automazioni, report, permessi, template e integrazioni si ricostruiscono, e quella ricostruzione è tipicamente il settanta-ottanta per cento del lavoro. Aspettatevi sei-sedici settimane per venti postazioni e quattro-nove mesi per ottanta, in entrambe le direzioni. Lasciare HubSpot ha un costo aggiuntivo che quasi tutti i piani dimenticano, perché i form HubSpot perdono le funzioni a pagamento e le vecchie call to action smettono di funzionare quando l’account viene disattivato.

Quali sono i limiti API di Salesforce e HubSpot? Salesforce Enterprise Edition consente 100.000 richieste API ogni ventiquattro ore più 1.000 per licenza Salesforce, condivise fra REST, SOAP, Bulk e quasi tutte le chiamate Connect REST, con le richieste simultanee di lunga durata limitate a 25 in produzione. HubSpot consente 625.000 richieste al giorno su Professional e 1.000.000 su Enterprise, con un limite di burst di 190 richieste ogni dieci secondi per le app private. Un add-on a USD 500 al mese aggiunge un milione di chiamate al giorno e alza il burst a 250.

Usare HubSpot crea un problema di conformità a PECR? Non di per sé, ma crea un buco facile da non vedere. L’ICO tratta i lavoratori autonomi e quasi tutte le partnership senza responsabilità limitata come abbonati individuali, quindi servono il consenso o il soft opt-in, mentre per le società e le limited liability partnership no. Il contrassegno di contatto marketing di HubSpot è un costrutto di fatturazione e non registra nulla sulla base giuridica, perciò il consenso va tracciato in una proprietà separata. L’ICO può sanzionare fino a GBP 500.000, contro l’organizzazione o i suoi amministratori.