B2BのSEO代理店を選ぶときの気まずい事実は、この市場では流入と商談がゆるくしか結びついておらず、多くの契約が測りやすいほうを最適化しているということです。B2Bのサイトは訪問数を三倍にしながら、追加の売上をまったく生まないことがあります。増えた訪問者が学生と競合、そして販売していない国の人々だったからです。

これを異例の確信をもって言えるのは、それが私たち自身の状況だからです。三か月でこのサイトは102,590回の表示と443回のクリックを集めました。本当の購買意欲を伴う検索が生んだのはゼロです。順位は一度も問題ではありませんでした。順位がついていたものが、売れるものではなかったのです。

本当に意味のある計測: B2Bで役に立つ問いは、そのページがどれだけ流入を得たかではなく、たどり着いた人が現実に契約を結びうるかどうかです。あなたの市場の意思決定者から月に200件の訪問があるページは、それ以外の場所から20,000件あるページより価値があります。そして代理店のほぼすべての管理画面は、逆のことを伝えるように作られています。

B2Bの検索がなぜ違う動きをするのか

三つの点が、消費者向けの定石を壊します。

購買委員会。 大きな買い物を一人で決めることはまれです。技術面の評価者、予算の責任者、購買あるいはセキュリティの審査担当が別々に調べ、別の言葉で検索し、別のページを必要とします。実務者だけに向けた内容は署名する人に決して届かず、経営層だけに向けた内容は技術的な精査を生き延びません。

時間の尺度。 調査は購入の何か月も前に始まり、その大半は誰とも分からないまま進みます。ある人が六週間かけてあなたのページを四つ読み、それから社名で検索するか、ドメインを直接入力して現れます。多くの解析設定はそれを直接流入に計上するので、実際に働いたページは何もしていないように見えます。

規模の逆転。 消費者市場では、検索数が多いほど機会も多いのが普通です。B2Bでは、そのカテゴリでもっとも検索数の多い言葉を、決して買わない人々が占めています。一方で実際に売上を生む言葉は、月に数十回しか検索されていないかもしれません。検索数に最適化する代理店は、あなたの買い手から遠ざかる方向に最適化しています。

B2BのSEO代理店が作るべきもの

漏斗の底から始めて上へ進みます。これは通常の提案の逆です。

比較ページと代替候補のページ。 競合の名前に「代替」や「比較」を添えて検索する人は、すでに何かを変えると決めています。B2Bに存在するもっとも意欲の高い流入であり、正直な比較は居心地が悪いので多くの企業が避けます。その居心地の悪さこそが、これらのページに競争相手がいない理由です。

価格の内容。 B2Bの買い手は早い段階で予算を調べ、多くの提供者はそれをフォームの裏に隠します。実際の価格帯を示し、何がそれを動かすのかを説明するページは、通話の前に買い手を選別し、そもそも払えなかった相手をふるい落として営業の時間を節約します。しかも数字があなたのものである以上、人工知能の要約はあなたを引用せずに答えられません。

課題を言い当てるページ。 人はカテゴリではなく症状で検索します。夜間の一括処理が時間枠を超えるようになった人は、製品の分類ではなく症状を検索します。そうした検索は数が少なく、意欲が高く、ほとんど誰も狙っていません。

役割別のページ。 同じ製品を財務責任者に説明するのと開発責任者に説明するのは、二つの別の論だてです。一枚で両方をやろうとするページは、結局どちらの読み手も説得できません。

連携と構成のページ。 あなたの製品やサービスが、買い手がすでに使っている道具の隣で動くなら、それは選別の仕組みが最初から埋め込まれたページです。相手はその道具の名前で検索しており、あなたを探しているわけではないのに、条件はすでに一致しています。

これらのページに共通しているのは、書くのが面倒で、担当者が気まずさを覚えるという点です。だからこそ空いています。制作が難しいから空いているのではなく、書きたくないから空いているのであって、その差は予算の使い道として決定的です。

これらがそろってはじめて、幅広い解説記事に意味が出ます。そして役割は変わりました。検索の人工知能機能 が解説的な内容の大半を吸い上げるようになったため、それが稼ぐのはクリックではなく引用と信頼です。生成エンジン最適化の手引き で、この転換を生き延びるものを扱っています。

自分をだまさずに測る

どのページが商業目的なのかを最初に合意し、それ以外と切り分けて追ってください。サイト全体をまとめた一本の流入の線は、唯一意味のある動きを覆い隠します。Search Consoleのパフォーマンスレポート は、誰かが見る手間さえ惜しまなければ、ページ別と検索語別に分けてくれます。

地域で分け、可能なら組織で分けてください。対応できる市場の外から来るB2Bの流入は成果ではなく、管理画面のあらゆる平均を膨らませます。

帰属は不完全なままだと受け入れ、六か月目に言い争う代わりに、扱い方を前もって決めてください。問い合わせフォームでの自己申告、つまりどこで知ったかという質問は粗い方法ですが、解析より正直であることが少なくありません。

社名での検索数を見てください。周期の長い市場では、漏斗の上での取り組みが効いていることを示すもっとも信頼できる遅行指標です。よそで知った人が、名前で戻ってくるからです。

そして、期間の取り方を先に決めてください。商談の周期が九か月なら、三か月の報告で成果を語ること自体に無理があります。何をいつ見るのかを合意しないまま始めた契約は、たいてい半年目に不毛な議論へ落ちます。

英国での費用

契約形態月額の目安重点
絞り込み、単一市場£1,500から£3,000漏斗の底のページ、技術面の修正、計測の整備
競争の激しい分野£3,000から£8,000ページ構成の全体設計、内容の制作、デジタルPR
複数市場または大企業£8,000以上多言語対応、統制、チーム横断の実装

単発の技術監査は、素直なサイトで£1,200から£2,500、描画と多言語対応、複雑な構造化データが絡む場合で£3,000から£6,000です。テクニカルSEO監査費用 の内訳が各段階を扱っています。

多くのB2B企業にとって、監査と漏斗の底のページ制作は月額契約より良い最初の買い物です。関係が続くかどうかにかかわらず働き続ける資産が残るからです。

相性の悪さを見抜く質問

最初の九十日で何を作るかを尋ねてください。解説記事の掲載予定表なら、間違った端から始めています。

競合比較ページをどう扱うか、そして依頼主の法務が承認した比較を書いた経験があるかを尋ねてください。

市場の外から来る流入をどうするかを尋ねてください。答えには切り分けが含まれるべきで、祝賀ではありません。増えた数字をそのまま成果として持ってくる相手は、次の報告でも同じことをします。

うまくいっていないことをどう判断するかを尋ねてください。自分の失敗の形を語れる代理店は、その契約について正直に考えています。

契約前に帰属の話をしてください。接点が複数にまたがる問題を自分から持ち出す代理店は、あとから都合のよい数字に寄りかからない相手です。逆に、その話題を避ける相手は、避けた理由をいずれ見せてきます。

どこから始めるか

私たちが見るB2Bサイトの多くは、そこそこの順位がついていてほとんど転換しません。謎に見えますが、たいてい謎ではありません。流入は本物で、意欲の向きが違うのです。すでに順位のついている検索語を切り分ければ、午後いっぱいで見えます。

Mecanikは、一本の線を報告するのではなく商業目的の流入と付随的な流入を切り分けるテクニカルSEO監査 を行い、Web開発 チームでページを作ります。表示回数は健全に見えるのに問い合わせがそうでないなら、その差こそが問題のすべてです。

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よくある質問

なぜB2BのSEO流入は商談に結びつかないことが多いのですか。 多くのB2B分野でもっとも検索数の多い言葉を、学生、競合、求職者、そして対応できる市場の外にいる人が検索しているからです。売上が変わらないまま訪問数が三倍になることもあります。売上を生む言葉は、月に数十回しか検索されていないことが少なくありません。

B2BのSEO代理店は何から作るべきですか。 漏斗の底の資産です。競合との比較ページと代替候補のページ、実際の価格の内容、買い手が本当に検索する症状に合わせた課題のページ、そして購買委員会の各役割に向けたページです。幅広い解説記事はそれらがそろってからです。

B2B企業は価格を公開すべきですか。 たいていは公開すべきです。少なくとも価格帯と、何がそれを動かすのかの説明を示します。営業の通話前に買い手を選別し、払えない相手をふるい落とし、しかも数字があなたのものである以上、人工知能の要約はあなたを引用せずに答えられません。

英国でB2BのSEO代理店の費用はどれくらいですか。 単一市場に絞った契約は月額£1,500から£3,000、競争の激しい分野で£3,000から£8,000、複数市場や大企業向けの取り組みで£8,000以上が目安です。単発の技術監査は素直なサイトで£1,200から£2,500です。

B2BのSEOはどう測るべきですか。 商業目的のページをそれ以外と切り分けて追い、地域と組織で分け、着手前に帰属の扱い方を合意し、社名での検索数を、漏斗の上での取り組みが効いていることを示す遅行指標として見てください。