Adevărul incomod atunci când angajați o agenție SEO B2B este că traficul și conducta de vânzări sunt doar slab legate pe această piață, iar majoritatea colaborărilor optimizează exact ce se măsoară ușor. Un site B2B își poate tripla sesiunile fără să genereze niciun venit în plus, pentru că vizitatorii suplimentari au fost studenți, concurenți și oameni din țări în care nu vindeți.
Putem spune asta cu o siguranță neobișnuită pentru că este chiar situația noastră. În trei luni, acest site a atras 102.590 de afișări și 443 de clicuri. Interogările cu intenție reală de cumpărare au produs zero. Clasarea nu a fost niciodată problema. Ce se clasa nu era ce vinde.
Măsura care contează: în B2B întrebarea utilă nu este cât trafic primește o pagină, ci dacă oamenii care ajung acolo ar putea plauzibil semna un contract. O pagină cu 200 de vizite pe lună de la decidenți din piața voastră valorează mai mult decât una cu 20.000 din restul lumii, iar aproape orice tablou de bord de agenție este construit ca să vă spună contrariul.
De ce căutarea B2B se comportă altfel
Trei lucruri strică rețeta din piața de consum.
Comitetul de achiziție. O achiziție importantă este rareori decisă de o singură persoană. Un evaluator tehnic, un deținător de buget și un verificator de achiziții sau de securitate se documentează separat, caută termeni diferiți și au nevoie de pagini diferite. Conținutul adresat doar practicianului nu ajunge niciodată la cel care semnează, iar cel adresat doar conducerii nu trece de verificarea tehnică.
Scara de timp. Documentarea începe adesea cu luni înainte de cumpărare și se face în mare parte anonim. Cineva citește patru dintre paginile voastre în șase săptămâni, apoi ajunge printr-o căutare de marcă sau tastează direct domeniul. Majoritatea configurațiilor de analiză atribuie asta traficului direct, așa că paginile care au făcut treaba par să nu fi făcut nimic.
Inversarea volumelor. Pe piețele de consum, mai mult volum de căutare înseamnă de obicei mai multă oportunitate. În B2B, termenii cu cel mai mare volum din categoria voastră sunt dominați de oameni care nu vor cumpăra niciodată, în timp ce termenii care aduc efectiv venit pot fi căutați de câteva zeci de ori pe lună. O agenție care optimizează după volum optimizează departe de cumpărătorii voștri.
Ce ar trebui să construiască o agenție SEO B2B
Începeți de la baza pâlniei și urcați, ceea ce este inversul propunerii obișnuite.
Pagini de comparație și de alternative. Cine caută numele concurentului vostru împreună cu alternativă sau comparație a decis deja să schimbe ceva. Este traficul cu cea mai mare intenție din B2B, iar majoritatea firmelor îl evită pentru că o comparație onestă este inconfortabilă. Exact acel disconfort face ca paginile să rămână nedisputate.
Conținut despre prețuri. Cumpărătorii B2B își fac devreme calculul bugetului, iar majoritatea furnizorilor îl ascund în spatele unui formular. O pagină care dă intervale reale și explică ce le mișcă califică cumpărătorii înainte de discuție și îi elimină pe cei care oricum nu și-ar fi permis, ceea ce economisește timp de vânzare. Este și un conținut la care un rezumat generat de inteligența artificială nu poate răspunde fără să vă citeze, pentru că cifrele sunt ale voastre.
Pagini despre problemă. Oamenii caută simptomul, nu categoria. Cel căruia procesarea de noapte îi depășește acum fereastra nu caută categoria de produs, ci simptomul. Acele interogări au volum mic, intenție mare și aproape niciodată nu sunt vizate.
Pagini pe rol. Același produs justificat unui director financiar și unui șef de inginerie sunt două argumentații diferite. O pagină care le încearcă pe amândouă nu convinge pe niciunul.
Pagini de integrare și de ecosistem tehnic. Dacă produsul sau serviciul vostru funcționează alături de un instrument pe care cumpărătorul îl folosește deja, aceea este o pagină cu calificare încorporată.
Abia după ce acestea există are sens conținutul educativ larg, iar rolul lui s-a schimbat: din moment ce funcțiile de inteligență artificială din căutare absorb acum cea mai mare parte a conținutului explicativ, el câștigă citări și credibilitate, nu clicuri. Ghidul nostru de optimizare pentru motoarele generative arată ce supraviețuiește acestei schimbări.
Cum măsurați fără să vă păcăliți singuri
Stabiliți de la început ce pagini sunt comerciale și urmăriți-le separat de restul. O singură linie de trafic pe tot site-ul ascunde singura mișcare care contează, iar raportul de performanță din Search Console o va segmenta pe pagină și pe interogare dacă se obosește cineva să se uite.
Segmentați pe zonă geografică și, unde puteți, pe organizație. Traficul B2B din afara pieței pe care o puteți deservi nu este un succes și umflă orice medie din tabloul de bord.
Acceptați că atribuirea va fi imperfectă și decideți din timp cum o veți trata, în loc să vă certați pe tema asta în luna a șasea. Declarația din formularul de contact, cea care întreabă de unde ați aflat despre noi, este grosieră și adesea mai onestă decât analiza.
Urmăriți volumul căutărilor de marcă. Pe o piață cu ciclu lung, este cel mai de încredere indicator întârziat că munca din partea de sus a pâlniei prinde, pentru că oamenii care v-au descoperit altundeva se întorc pe nume.
Cât costă în Regatul Unit
| Angajament | Lunar tipic | Accent |
|---|---|---|
| Focalizat, o singură piață | £1,500 până la £3,000 | Pagini de bază a pâlniei, remedieri tehnice, montarea măsurării |
| Categorie disputată | £3,000 până la £8,000 | Arhitectură completă de pagini, producție de conținut, relații publice digitale |
| Mai multe piețe sau corporație | de la £8,000 în sus | Internaționalizare, guvernanță, implementare între echipe |
Un audit tehnic punctual costă între £1,200 și £2,500 pentru un site simplu și între £3,000 și £6,000 acolo unde intervin randarea, internaționalizarea și date structurate complexe. Analiza noastră privind costul unui audit SEO tehnic acoperă fiecare treaptă.
Pentru majoritatea firmelor B2B, auditul plus construirea paginilor de bază a pâlniei este o primă achiziție mai bună decât un abonament, pentru că produce active care continuă să lucreze indiferent dacă relația merge mai departe sau nu.
Întrebări care scot la iveală o potrivire slabă
Întrebați ce ar construi în primele nouăzeci de zile. Dacă este un calendar de articole educative, încep de la capătul greșit.
Întrebați cum ar trata paginile de comparație cu concurenții și dacă au scris vreodată una aprobată de departamentul juridic al clientului.
Întrebați ce ar face cu traficul din afara pieței voastre. Răspunsul ar trebui să însemne segmentare, nu sărbătoare.
Întrebați de unde ar ști că munca eșuează. O agenție care își poate descrie propriul mod de eșec s-a gândit onest la colaborare.
Discutați despre atribuire înainte de semnare. Agențiile care ridică singure problema punctelor multiple de contact sunt cele care nu se vor sprijini mai târziu pe cifre comode.
De unde să începeți
Majoritatea site-urilor B2B pe care le analizăm se clasează decent și convertesc aproape deloc, ceea ce pare un mister și de obicei nu este. Traficul este real și intenția este greșită, iar asta se vede într-o după-amiază segmentând interogările pentru care vă clasați deja.
Mecanik realizează audituri SEO tehnice care separă traficul comercial de cel întâmplător în loc să raporteze o singură linie, și construiește paginile prin echipa noastră de dezvoltare web . Dacă afișările voastre arată sănătos, iar solicitările nu, acea diferență este întreaga problemă.
Articole similare: Agenție SEO ecommerce: la ce să te aștepți , Agenție SEO pentru cabinete de avocatură , Agenție SEO pentru hoteluri: rezervări directe , Agenție SEO enterprise: de ce eșuează site-urile mari .
Întrebări frecvente
De ce traficul din SEO B2B nu produce adesea vânzări? Pentru că termenii cu cel mai mare volum din majoritatea categoriilor B2B sunt căutați de studenți, concurenți, candidați la joburi și oameni din afara pieței pe care o puteți deservi. Un site își poate tripla sesiunile fără nicio schimbare de venit. Termenii care aduc venit sunt adesea căutați doar de câteva zeci de ori pe lună.
Ce ar trebui să construiască prima dată o agenție SEO B2B? Active din baza pâlniei: pagini de comparație și de alternative la concurenți, conținut real despre prețuri, pagini despre problemă care corespund simptomelor căutate efectiv de cumpărători, și pagini pe rol pentru fiecare membru al comitetului de achiziție. Conținutul educativ larg vine după ce acestea există.
Ar trebui o firmă B2B să publice prețurile? De obicei da, măcar ca intervale, cu o explicație a ceea ce le mișcă. Califică cumpărătorii înainte de discuția comercială, îi elimină pe cei care nu și-ar permite și este un conținut la care un rezumat generat de inteligența artificială nu poate răspunde fără să vă citeze, pentru că cifrele sunt ale voastre.
Cât costă o agenție SEO B2B în Regatul Unit? Un angajament focalizat pe o singură piață costă de obicei între £1,500 și £3,000 pe lună, o categorie disputată între £3,000 și £8,000, iar munca pe mai multe piețe sau la nivel de corporație de la £8,000 în sus. Un audit tehnic punctual este între £1,200 și £2,500 pentru un site simplu.
Cum ar trebui măsurat SEO B2B? Urmăriți paginile comerciale separat de restul, segmentați pe zonă geografică și pe organizație, stabiliți înainte de start cum va fi tratată atribuirea și urmăriți volumul căutărilor de marcă drept indicator întârziat că munca din partea de sus a pâlniei prinde.
Comentarii