Agency SEO B2B: Đường Ống Bán Hàng, Không Phải Lưu Lượng

Sự thật khó nghe khi thuê một agency SEO B2B là lưu lượng và đường ống bán hàng ở thị trường này chỉ liên hệ lỏng lẻo với nhau, và phần lớn hợp đồng tối ưu đúng cái dễ đo. Một website B2B có thể tăng gấp ba số phiên truy cập mà không tạo thêm một đồng doanh thu nào, vì những người truy cập thêm là sinh viên, đối thủ và người ở các nước bạn không bán hàng.

Chúng tôi nói điều này với sự chắc chắn khác thường vì đó chính là tình cảnh của chúng tôi. Trong ba tháng, website này thu về 102.590 lượt hiển thị và 443 lượt nhấp. Các truy vấn có ý định mua thật sự tạo ra con số không. Xếp hạng chưa bao giờ là vấn đề. Cái xếp hạng được không phải là cái bán được hàng.

Phép đo thực sự quan trọng: trong B2B, câu hỏi hữu ích không phải một trang nhận được bao nhiêu lưu lượng, mà là những người tới đó có khả năng ký hợp đồng hay không. Một trang có 200 lượt truy cập mỗi tháng từ người ra quyết định trong thị trường của bạn đáng giá hơn một trang có 20.000 lượt từ mọi nơi khác, và gần như mọi bảng điều khiển của agency đều được dựng để nói với bạn điều ngược lại.

Vì sao tìm kiếm B2B vận hành khác

Ba thứ phá vỡ công thức của thị trường tiêu dùng.

Hội đồng mua hàng. Một khoản mua đáng kể hiếm khi do một người quyết. Người thẩm định kỹ thuật, người giữ ngân sách và người duyệt mua sắm hoặc an ninh đều tìm hiểu riêng, gõ những từ khác nhau và cần những trang khác nhau. Nội dung chỉ nhắm tới người trực tiếp dùng sẽ không bao giờ tới được người ký, còn nội dung chỉ nhắm tới cấp lãnh đạo sẽ không qua nổi vòng soi kỹ thuật.

Thang thời gian. Việc tìm hiểu thường bắt đầu nhiều tháng trước khi mua và phần lớn diễn ra ẩn danh. Ai đó đọc bốn trang của bạn trong sáu tuần, rồi tới qua một tìm kiếm thương hiệu hoặc gõ thẳng tên miền. Phần lớn thiết lập phân tích ghi công cho lưu lượng trực tiếp, nên những trang đã làm việc thật lại trông như chẳng làm gì.

Sự đảo ngược về khối lượng. Ở thị trường tiêu dùng, khối lượng tìm kiếm lớn hơn thường nghĩa là cơ hội lớn hơn. Trong B2B, những từ khóa khối lượng cao nhất của ngành bạn bị chiếm bởi những người sẽ không bao giờ mua, còn những từ thực sự tạo doanh thu có khi chỉ được tìm vài chục lần mỗi tháng. Một agency tối ưu theo khối lượng là đang tối ưu đi xa khỏi người mua của bạn.

Agency SEO B2B nên xây gì

Hãy bắt đầu từ đáy phễu rồi đi lên, tức là ngược với bản đề xuất thông thường.

Trang so sánh và trang thay thế. Người tìm tên đối thủ của bạn kèm từ thay thế hoặc so sánh thì đã quyết định sẽ đổi thứ gì đó. Đây là lưu lượng có ý định cao nhất tồn tại trong B2B, và phần lớn công ty né tránh nó vì một so sánh trung thực khiến người ta thấy khó xử. Chính sự khó xử ấy khiến những trang này không có ai tranh.

Nội dung về giá. Người mua B2B tính ngân sách từ sớm còn phần lớn nhà cung cấp giấu giá sau một biểu mẫu. Một trang đưa khoảng giá thật và giải thích điều gì làm nó thay đổi sẽ sàng lọc người mua trước cuộc gọi và loại bớt những người vốn không đủ khả năng chi trả, tiết kiệm thời gian bán hàng. Đó cũng là nội dung mà một bản tóm tắt do trí tuệ nhân tạo tạo ra không thể trả lời nếu không dẫn nguồn tới bạn, vì các con số là của bạn.

Trang nêu vấn đề. Người ta tìm triệu chứng, không tìm danh mục. Người có tác vụ chạy đêm nay đã vượt quá khung giờ cho phép sẽ không tìm tên danh mục sản phẩm, họ tìm triệu chứng. Những truy vấn ấy khối lượng thấp, ý định cao và gần như không ai nhắm tới.

Trang theo vai trò. Cùng một sản phẩm nhưng lý lẽ trình bày cho một giám đốc tài chính và cho một trưởng bộ phận kỹ thuật là hai lập luận khác nhau. Một trang cố làm cả hai sẽ không thuyết phục được ai.

Trang tích hợp và trang hệ sinh thái kỹ thuật. Nếu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn chạy cùng một công cụ mà người mua vốn đã dùng, đó là một trang có sẵn khả năng sàng lọc.

Chỉ khi những trang trên đã tồn tại thì nội dung giáo dục diện rộng mới có ý nghĩa, và vai trò của nó đã thay đổi: vì các tính năng trí tuệ nhân tạo trong tìm kiếm nay đã hấp thụ phần lớn nội dung giải thích, nó kiếm được trích dẫn và uy tín thay vì lượt nhấp. Hướng dẫn tối ưu cho cỗ máy tạo sinh của chúng tôi nói về những gì sống sót qua bước chuyển đó.

Đo lường mà không tự lừa mình

Hãy thống nhất ngay từ đầu trang nào là trang thương mại và theo dõi chúng tách khỏi phần còn lại. Một đường lưu lượng chung cho cả site sẽ che mất chuyển động duy nhất đáng kể, và báo cáo hiệu suất trong Search Console sẽ tách nó theo trang và theo truy vấn nếu có ai chịu khó nhìn.

Hãy phân đoạn theo địa lý và, nơi nào có thể, theo tổ chức. Lưu lượng B2B từ ngoài thị trường bạn phục vụ được không phải là thành công, và nó thổi phồng mọi con số trung bình trên bảng điều khiển.

Hãy chấp nhận rằng việc quy công sẽ không hoàn hảo và quyết định trước cách xử lý, thay vì tranh cãi vào tháng thứ sáu. Câu tự khai trên biểu mẫu liên hệ, cái hỏi bạn biết đến chúng tôi từ đâu, thì thô sơ nhưng thường trung thực hơn phần mềm phân tích.

Hãy theo dõi khối lượng tìm kiếm thương hiệu. Ở một thị trường chu kỳ dài, đó là chỉ báo trễ đáng tin nhất cho thấy phần việc ở đỉnh phễu đang phát huy, vì những người biết tới bạn ở nơi khác sẽ quay lại bằng chính cái tên.

Chi phí tại Anh

Một cuộc audit kỹ thuật một lần tốn £1,200 đến £2,500 với website đơn giản và £3,000 đến £6,000 khi có kết xuất, quốc tế hóa và dữ liệu có cấu trúc phức tạp. Phần phân tích chi phí audit SEO kỹ thuật của chúng tôi nêu từng mức.

Với phần lớn công ty B2B, cuộc audit cộng với việc xây các trang đáy phễu là khoản mua đầu tiên tốt hơn một hợp đồng thuê tháng, vì nó tạo ra tài sản tiếp tục làm việc dù mối quan hệ có tiếp tục hay không.

Những câu hỏi phơi bày sự không phù hợp

Hãy hỏi họ sẽ xây gì trong chín mươi ngày đầu. Nếu đó là một lịch nội dung gồm các bài giáo dục, họ đang bắt đầu từ đầu sai.

Hãy hỏi họ sẽ xử lý trang so sánh đối thủ ra sao, và đã từng viết một trang như vậy được bộ phận pháp chế của khách hàng duyệt chưa.

Hãy hỏi họ sẽ làm gì với lưu lượng đến từ ngoài thị trường của bạn. Câu trả lời nên nói về phân đoạn, không phải ăn mừng.

Hãy hỏi họ sẽ dựa vào đâu để biết công việc đang thất bại. Một agency mô tả được kiểu thất bại của chính mình là đã nghĩ về hợp đồng này một cách trung thực.

Hãy bàn về quy công trước khi ký. Những agency tự nêu ra vấn đề nhiều điểm chạm chính là những agency sau này sẽ không dựa vào các con số tiện lợi.

Bắt đầu từ đâu

Phần lớn website B2B chúng tôi xem đều xếp hạng khá tử tế và gần như không chuyển đổi, chuyện đó nghe như một bí ẩn nhưng thường thì không. Lưu lượng là thật còn ý định thì sai, và điều đó lộ ra trong một buổi chiều nếu bạn phân đoạn những truy vấn bạn vốn đã xếp hạng.

Mecanik thực hiện audit SEO kỹ thuật tách lưu lượng thương mại khỏi lưu lượng tình cờ thay vì báo cáo một đường duy nhất, và xây các trang qua đội phát triển web . Nếu lượt hiển thị của bạn trông khỏe mạnh còn số yêu cầu thì không, chính khoảng cách ấy là toàn bộ vấn đề.

Bài viết liên quan: Agency SEO thương mại điện tử: kỳ vọng và giá , Agency SEO cho hãng luật: tuân thủ và chi phí , Agency SEO khách sạn: giành lại đặt phòng trực tiếp , Agency SEO doanh nghiệp lớn: vì sao site lớn thất bại khác .

Câu hỏi thường gặp

Vì sao lưu lượng SEO B2B thường không tạo ra đường ống bán hàng? Vì những từ khóa khối lượng cao nhất trong hầu hết ngành B2B được tìm bởi sinh viên, đối thủ, người tìm việc và người ngoài thị trường bạn phục vụ được. Một website có thể tăng gấp ba số phiên mà doanh thu không đổi. Những từ tạo ra doanh thu thường chỉ được tìm vài chục lần mỗi tháng.

Agency SEO B2B nên xây gì trước tiên? Tài sản đáy phễu: trang so sánh và trang thay thế đối thủ, nội dung giá thật, trang nêu vấn đề khớp với triệu chứng người mua thực sự tìm, và trang theo vai trò cho từng thành viên hội đồng mua hàng. Nội dung giáo dục diện rộng đến sau khi những thứ đó đã có.

Công ty B2B có nên công bố giá không? Thường là có, ít nhất dưới dạng khoảng giá kèm giải thích điều gì làm nó thay đổi. Nó sàng lọc người mua trước cuộc gọi bán hàng, loại bớt người không đủ khả năng chi trả, và là nội dung mà bản tóm tắt do trí tuệ nhân tạo tạo ra không thể trả lời nếu không dẫn nguồn tới bạn, vì các con số là của bạn.

Agency SEO B2B tại Anh có chi phí bao nhiêu? Một hợp đồng tập trung một thị trường thường tốn £1,500 đến £3,000 mỗi tháng, một ngành cạnh tranh £3,000 đến £8,000, và công việc đa thị trường hoặc tập đoàn từ £8,000 trở lên. Một cuộc audit kỹ thuật một lần là £1,200 đến £2,500 với website đơn giản.

Nên đo lường SEO B2B thế nào? Theo dõi các trang thương mại tách khỏi phần còn lại, phân đoạn theo địa lý và theo tổ chức, thống nhất cách xử lý việc quy công trước khi bắt đầu, và theo dõi khối lượng tìm kiếm thương hiệu như chỉ báo trễ cho thấy phần việc ở đỉnh phễu đang phát huy.